Блог Дмитрия Калаева
Блог о технологиях и бизнесе, которые меняют мир.
«Причиняем пользу». Подкаст Дмитрия Калаева. Выпуск 5. Гость - Максим Штейгервальд
Как привлечь инвестиции во время «венчурной зимы»? Подкаст с инвестдиректором ФРИИ Максимом Штейгервальдом
Подробнее
31 мая 2023
Для основателей технологических компаний мир разделился на две части. С российским паспортом на руках довольно сложно развивать компанию в США или Европе. И сейчас вопрос выбора рынка для масштабирования компании становится ещё более сложным. Раньше было нормальным, если компания кратно растет, но не приносит прибыль. Теперь это непозволительная роскошь и для стартапа, и для инвестора.  Тем важнее становится выбор рынка, желательно, чтобы выход в новую страну сразу начинал приносить компании деньги. Ошибка может стоить слишком дорого.
29 мая 2023
Чтобы принимать эффективные решения и масштабировать бизнес, нужны данные. Собрать их помогают HADI-циклы. С помощью этого метода можно сформулировать гипотезу, быстро проверить ее и сделать выводы. 80% гипотез не сработают. Это тоже результат. Даже если ваша гипотеза оказалась неверна, вы получите новые знания о рынке и вашей целевой аудитории. Это позволяет не тратить время и ресурсы на то, что не принесет прибыли. 

29 мая 2023
Обсуждаем актуальные новости и видение будущего — почему вокруг искусственного интеллекта такой хайп?
Мой краткий комментарий о том, что такое искусственный интеллект сегодня с точки зрения прикладного применения в бизнесе.

5 мая 2023
На GoGlobal Forum мне повезло модерировать интересную дискуссию, с очень сильными инвесторами и бизнес-ангелами. Резюмирую все наши мысли в одном материале.
В программной инженерии есть понятие технического долга, или долга разработчика. Это когда разработчик принимает решение, которое поможет быстро разобраться с проблемой, но в будущем приведет к неприятным последствиям — придется тратить еще больше времени и денег, чтобы переделать. Как, например, деньги в долг: прямо сейчас проблема с деньгами решается, но отдавать долг всё равно придется.
Такой же долг есть у руководителей, условно его можно назвать управленческим. У любого решения руководителя есть последствия, и если выбирать быстрые, но неэффективные решения, долг будет накапливаться.
21 марта 2023
С 2013 года через программы «Акселератора ФРИИ» прошло более тысячи стартапов и IT-компаний. ФРИИ разработал собственную методику работы со стартапами и стал одним из первых, кто начал последовательно и планомерно заниматься акселерацией технологических компаний. Когда отрасль находится в зачаточном состоянии, ошибок не избежать. Мы поговорили с директором «Акселератора ФРИИ» Дмитрием Калаевым о самых важных ошибках, которые повлияли на российский венчурный рынок.
21 марта 2023
В 2022 году Фонд развития интернет-инициатив обновил стратегию инвестирования. Фонд планирует вернуться к работе со стартапами на pre-seed и seed-раундах. И за год проинвестировать примерно в 20 компаний на стадии pre-seed, три-пять — на стадии seed, ещё две — на стадии А. Общая сумма инвестиций каждый год составит около 750 миллионов рублей.
Но как начинающему технологическому предпринимателю разобраться в раундах инвестирования и на какие меры поддержки или инвестиции можно рассчитывать в 2023 году?

Мы собрали гайд по стадиям стартапов в России, чтобы показать какие инвестиции готов предложить ФРИИ и на какую поддержку может рассчитывать технологический предприниматель.

Pre-seed
Предпосевная стадия, начало пути технологического предпринимателя. В США, стране-родоначальнице методологии работы со стартапами, не всегда эту стадию выделяют как отдельную. Команда делает минимальный жизнеспособный продукт и тестирует его на клиентах, делает первые продажи. Самая рисковая стадия. Толком ещё не сформирована команда, может быть не оформлено юрлицо.

Главная задача стартапа на этой стадии

Главная задача фаундера — выявить своих клиентов, определить их проблему, собрать команду и начать проверять первые гипотезы.
Юнит-экономика может не сходиться, но надо работать, подтверждать прибыльность бизнеса и рынок.
Часто начинающим предпринимателям не хватает знаний и навыка проверки гипотез.
Поддержка и инвестиции

Большинство инвесторов эту стадию стараются обходить из-за очень высоких рисков.

Если есть только MVP и нет выручки — это не к инвесторам. Привлечь деньги инвесторов и фондов под голую идею, можно в двух случаях:

деньги даёт близкий знакомый, который в вас верит (традиционные 3F - family, friends, fools);
деньги привлекает человек-бренд. Если условный Максим Спиридонов или Аркадий Волож пойдут привлекать инвестиции, то им под идею могут дать несколько сотен миллионов.


В клубах бизнес-ангелов готовы общаться со стартапом, если у него:

есть продукт (хотя бы в MVP-версии);
закрыты ключевые роли в команде (CEO, технический директор, директор по продажам);
выручка несколько сотен тысяч рублей в месяц.
«На pre-seed ещё может не сходиться юнит-экономика. Не на порядок, но на 20-30% вполне возможно, и с этим можно работать.

Нас, как инвесторов, волнует, чтобы компания максимально быстро из этой стадии перешла в следующую. Вот на этом перевале мы готовы инвестировать. Выручка компании должна быть от 500 тысяч рублей в месяц. На этой стадии ФРИИ готов инвестировать 5 миллионов рублей. Это не окончательная сумма раунда, мы можем заходить в составе синдиката, тогда и общая сумма будет больше. Например, компания может привлекать раунд в 10 миллионов рублей. И якорным инвестором становится ФРИИ на 5 млн, а остальные 5 млн собираются от других инвесторов».


Дмитрий Калаев
директор «Акселератора ФРИИ», партнер венчурного фонда ФРИИ
Стартапам на любой стадии важно показывать динамику развития, трекшн. На ранних стадиях лучший инструмент — акселерационные программы.

Мастерская продаж от «Акселератора ФРИИ» поможет настроить и масштабировать продажи или изменить бизнес-модель
Международный трек от «Акселератора ФРИИ». Программа позволит проверить спрос на продукт на зарубежных рынках и получить первых клиентов за рубежом не выезжая из страны. Программы «Акселератора ФРИИ» платные. Но для стартапов, использующих искусственный интеллект, есть шанс взять грант от Фонда содействия инновациям, который покроет всю стоимость. Заявки как раз принимаются.
Акселератор «Спринт» от ФРИИ
Грант Умник и Студенческий стартап от Фонда содействия инновациям
Специализированные профильные акселераторы для начинающих стартапов. Например, в 2022 году стартовал AgroTech-акселератор от Россельхозбанка и ФРИИ.
Seed
Переход на стадию seed происходит, когда компания подтверждает две базовые гипотезы:

что может быть прибыльной и unit-экономика показывает, что масштабируется не убыток;
что рынок достаточно большой, чтобы построить компанию с выручкой в миллиард рублей.
Отключить рекламу
Маркетинг
Нестандартные гипотезы в контекстной рекламе, которые увеличили выручку на 30 млн рублей
В прошлом году интернет-магазин мягкой мебели лишился источника 70% продаж в виде Google Ads. Делимся полным списком рекламных механик, которые не только отыграли спад продаж, но и обеспечили рост по итогам года. Применяйте их на своих проектах и учитесь на ошибках других. ????
У компании уже есть подтвержденная целевая аудитория, положительная юнит-экономика и подтвержденные каналы продаж с ростом и процесс продаж - уже более менее устойчивый. Команда обычно не больше 10-15 человек. Фаундеру уже приходится заниматься процессами. Появляется четкая структура и распределение ролей.

Главное преимущество стартапа — скорость.

Проверка гипотез должна быть поставлена на поток, бизнес-модель и продукт может меняться каждую неделю. На этой стадии скорость важнее отстроенных и идеально работающих процессов.

Денег у стартапа в обрез, поэтому нанимать высококлассных специалистов можно только когда есть проверенный рынок и четкая задача. Стартап на посевной стадии ищет product-market fit (соответствие продукта потребностям рынка) и сводит юнит-экономику.

Выручка компании от 30-150 миллионов в год.

Главная задача

90% стартапов не переживают seed-стадию из-за того, что их продукт оказался ненужным рынку. Найти product-market fit — не самая лёгкая задача.

До 2023 года российские инвесторы на этой стадии ставили перед стартапом главную задачу добежать до следующего раунда. Теперь ситуация поменялась. Инвесторы хотят снизить риски и максимально рано начать возврат инвестиций. И уже на этой стадии стала важна прибыль и выход на безубыточность.

На этой стадии компания должна продемонстрировать первые регулярные продажи и перейти из зоны продаж ранним последователям в зону потребителей-консерваторов. Бывает, что у команды закончились каналы, или в каналах перестала сходиться экономика.

Компания должна продолжать расти и выйти на выручку 3-5 миллиона рублей в месяц.

Поддержка и инвестиции

«ФРИИ на этой стадии инвестирует суммы, соизмеримые с выручкой компании, то есть примерно от 30 до 100 млн руб. Опять же общая сумма раунда этим может не ограничиваться, если это синдицированная сделка».

Дмитрий Калаев
директор «Акселератора ФРИИ», партнёр венчурного фонда ФРИИ
Глубокие знания по выстраиванию маркетинга и продаж можно получить на Мастерской продаж от «Акселератора ФРИИ».
Программа «Система», которая поможет перейти управляемому системному бизнесу, масштабировать выручку и прибыль за счёт внедрения бизнес-инструментов.
Международный трек от «Акселератора ФРИИ» на основе программы GoGlobal. Чтобы адаптировать продукт для зарубежного рынка, сформировать стратегию масштабирования международных продаж и выйти на поток валютной выручки.
Программы «Акселератора ФРИИ» можно пройти бесплатно за счёт гранта от Фонда содействия инновациям, который покроет всю стоимость. Заявки принимаются.
Можно привлечь грант «Старт», но грант выдаётся наукоёмким стартапам на НИОКР.
Раунд А/B/C... (Стадия роста)
Стартапы на стадии роста — это компании, которые знают свой рынок и клиентов, бизнес-модель уже известна, продукт работает на рынке, идут регулярные продажи. Они перешли от от детских болезней поиска рынка к взрослым. Главная задача — поддерживать темпы роста бизнеса, привлечь как можно больше клиентов. Выручка компании от 150 миллионов до нескольких миллиардов рублей в год. Серия B/C/D... — это скорее особенность США и Европы, где буквы обозначали серии эмиссии акций. В России чаще всего под ними понимают очередные раунды инвестиций.

Главная задача

Главная задача — быстро захватывать рынок. Если на предыдущих этапах команда ещё решала, можно ли зарабатывать на этом продукте и на анализировала рынок, то на этом этапе все ясно. Как только появляется окно возможностей, компания должна его максимально использовать. Как, например, сейчас происходит с импортозамещением.

«Компания должна за два-четыре года занять максимальную долю на рынке, сохраняя рентабельность бизнеса и поддерживая высокое качество продукта, чтобы не растерять клиентов».


Дмитрий Калаев
Директор «Акселератора ФРИИ», партнёр венчурного фонда ФРИИ
Часто на этой стадии перед фаундером остро встает проблема найма. Может сильно не хватать высококвалифицированных людей. Более того, не всегда фаундер может сформулировать, кто ему нужен.

Если CEO управляет компанией, которая через год вырастет в три раза, и выручка, например, достигнет 600 млн рублей, значит директор по маркетингу и HR-директор нужны с соответствующими навыками. Но основатель никогда таких сотрудников не нанимал. Трудно сформулировать требования к человеку, а ещё труднее распознать в кандидате наличие или отсутствие этих умений.

Плюс такие сотрудники стоят дорого, не все CEO готовы это принять. Такая проблема решается с помощью акселератора или, например, консалтинговых сессий «Акселератора ФРИИ». Если эту проблему не решить, то CEO так и будет бегать и пытаться затыкать дыры вместо того, чтобы работать над стратегией роста.

Инвестиции и поддержка

На этой стадии фонд ФРИИ инвестирует до 200 млн рублей. В том числе и в составе синдикатов.
«Система» от «Акселератора ФРИИ». Это ещё одна платная программа, но есть шанс взять грант от Фонда содействия инновациям, который покроет всю стоимость. Заявки как раз принимаются.
Программа GoGlobal для глубокой проработки зарубежных рынков и масштабирования.
Стадия масштабирования
«Стадии после “Раунда А” очень условны. Компания с выручкой больше миллиарда уже с трудом привлекает инвестиции. В российском венчуре таких денег нет, за редким исключением немногочисленных в России фондов прямых инвестиций. Поэтому в какой-то момент при выручке 3-6 миллиарда рублей в год компания приходит к идее публичного размещения акций. На публичном рынке можно собрать несколько миллиардов рублей».


Дмитрий Калаев
Директор «Акселератора ФРИИ», партнёр венчурного фонда ФРИИ
Главная задача

Не останавливаться. Важно найти ресурсы и направления, чтобы продолжить расти, это может быть международная экспансия или расширение на соседние отрасли, поглощение конкурентов. Один из инструментов — запуск spin-off-стартапов, внутренних продуктов компании, которые могут даже не быть связанными с основным бизнесом.

Инвестиции и поддержка

У ФРИИ есть опыт инвестирования в компании с выручкой 1-3 миллиарда рублей в составе синдиката, но это не основной профиль фонда.

Основным источником инвестиций становятся фонды прямых инвестиций (РФПИ, ВТБ) и публичное размещение акций компании.

В то же время запуск спин-оффа — это запуск стартапа с самой ранней стадии, с небольшими нюансами, но инструменты поддержки применимы ровно те же, что и для независимых команд.
23 августа 2021

Каковы функции синдикатора, в чем плюсы и минусы модели синдикации для стартапа и как синдикаторы проверяют сделки — об этом мы и поговорим на нашем вебинаре.

Дмитрий Калаев
Директор «Акселератора ФРИИ», партнёр венчурного фонда ФРИИ
Подробнее