21 марта 2023
Лайфхаки

Ошибки «Акселератора ФРИИ», которые повлияли на рынок

С 2013 года через программы «Акселератора ФРИИ» прошло более тысячи стартапов и IT-компаний. ФРИИ разработал собственную методику работы со стартапами и стал одним из первых, кто начал последовательно и планомерно заниматься акселерацией технологических компаний. Когда отрасль находится в зачаточном состоянии, ошибок не избежать. Мы поговорили с директором «Акселератора ФРИИ» Дмитрием Калаевым о самых важных ошибках, которые повлияли на российский венчурный рынок.

Запустить тестовые продажи в России, а потом пойти за рубеж

Долгое время мы верили командам, которые обещали развернуть бизнес на российском рынке, а потом пойти за рубеж. Это ошибка: 90% компаний так не сделают. Большинство команд, начав рост в России концентрируются на этом бизнесе и тут остаются. Но нам, как инвесторам хочется, чтобы стартап масштабировался и рос на международном уровне. Вычислять те 10% компаний, которые сдержат обещание, мы не научились. Поэтому если у команды нет продаж на международке, то мы считаем их локальной компанией. Это не хорошо и не плохо, просто инвестору всегда нужно прогнозировать ход событий.

Это, конечно, не наша уникальная ошибка, наши коллеги из других фондов тоже попадали в такую ловушку. Но мы все это воспринимаем как опыт.

После февраля 2022 года деление стартапов на локальных и международных стало ещё строже. Компаниям нельзя распылять силы, это слишком дорого.


У России особый касдев

Customer development в России — это не то же самое, что customer development в США. Методику customer development сформулировал Стив Бланк в своей книге «Четыре шага к озарению». К началу работы «Акселератора ФРИИ» я довольно давно уже читал эту книгу. И в презентации перепутал понятия Customer Development и Customer Discovery. Через некоторое время коллеги меня поправили, но термин уже прижился и пошел в массы.

Касдев — это обширная методология, но в России под этим термином чаще всего понимается только часть системы, касающаяся исследования клиента. В эту методику входят и масштабирование, и создание компании. А Discovery — это первый шаг, где проходит интервью с клиентами, предложение MVP и тестирование воронки.

Вопрос терминологии Customer Development или Discovery не делает этап формулировки и проверки гипотез менее важным. Нашу, хоть и ошибочную, терминологию сейчас используют все русскоязычные предприниматели. И это подчеркивает роль «Акселератора ФРИИ» в популяризации этой тему. А методология работает вне зависимости от названия. Все акселераторы в России и мире прорабатывают и Development, и Discovery.


Стартап должен заработать 300 миллионов рублей

В самом начале работы ФРИИ и «Акселератора ФРИИ» я ездил по городам и весям и говорил, что минимальная выручка до которой должен добежать стартап — 300 млн рублей. Если меньше, то это не венчурная история. Тогда стартапы были готовы кидаться тухлыми помидорами и говорили что 300 млн рублей — это запредельная сумма. Спустя некоторое время команды перестали отрицать возможность такого роста и начали думать, как этот рост реализовать, цифра появилась в презентациях и питчах.

В то же время нам стало понятно, что в теории математическая модель сходится, но не выдерживает проверку реальностью. Венчурный инвестор зарабатывает на «экзитах» — продаже своей доли следующему инвестору или корпорации. Оказалось, что стартап с выручкой 300 млн рублей слабо интересен корпорации. Крупному бизнесу, у которого обороты измеряются сотнями миллиардов рублей, нужно чтобы поглощение стартапа добавляло 1-3% к выручке. 300 миллионов для них несущественный прирост.

Уже через пару лет мы стали говорить, что цель стартапа — миллиард выручки и рынок воспринял это нормально. Если бы не было этих «300 миллионов», доказать стартапам, что они могут добежать до миллиарда было бы очень сложно. Мы научили российские стартапы мыслить масштабно.

demoday.png

Первый выпуск «Акселератора ФРИИ» 2014 год


Касдев должен проводить только CEO

Я долго проповедовал, что Customer Development нельзя отдавать на аутсорс. Долгое время у нас в акселераторе это было запрещено. CEO или продакт должен всё услышать своими ушами. Часто смыслы передаются не только через артикуляцию, но и через эмоции. Кроме того, работа с клиентами — это ключевой момент бизнеса. Если лидер компании не умеет понимать потребности целевой аудитории, не умеет продавать, то у него проблемы.


Сейчас мое мнение по поводу аутсорсинга поменялось.

  • Если предприниматель знает только русский и английский языки, но планирует выводить бизнес, например, в Бразилию. Тогда неизбежно возникнет прослойка в виде переводчика. Лучше заменить эту прослойку людьми профессиональными.
  • Когда предприниматель «в холодную» заходит в страну, то привычные инструменты могут не работать или работать иначе. В то же время местные эксперты, которые владеют языком, знают, откуда взять клиентов. Они сделают процесс касдева на порядок быстрее и дешевле.
  • Не так много стран в мире, где работа специалистов стоит дороже, чем в России. Если компания проводит экспансию в США или Европу, то конечно, продавец будет стоить дороже. Но в большинстве локаций местные специалисты обойдутся дешевле.
  • Бывает ситуация, когда команда ещё не выбрала рынок и только проверяет страны. В этом случае хороший и проверенный аутсорсер уберет необходимость учить языки и ломать голову над каналами привлечения.

Впрочем, я уверен, что наше упорство в том, что касдев — это обязанность лидера команды, положительно повлияло на рынок. Мы и сейчас не отказываемся от этого тезиса, просто с опытом стали чуть мудрее. А сотни основателей и продактов, овладели навыками customer development и customer discovery.
ДМИТРИЙ КАЛАЕВ
Директор «Акселератора ФРИИ», партнёр венчурного фонда ФРИИ
Подробнее
Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий
Читайте также
8 февраля 2024

В 2023 году ФРИИ провёл исследование быстрорастущих компаний. Как же мы были удивлены, узнав, что 40% опрошенных компаний не имеют какой-либо стратегии. Исследование стало началом рефлексий и дискуссий, в которых родилось несколько материалов о стратегическом бизнес-планировании. Эта статья первая из цикла.



2 февраля 2024
Муж-стартапер — горе в семье? Основатель Stylebox о том, как делать бизнес с женой.
19 января 2024
Стартапы и корпорации: зачем они друг другу, как выстроить выгодное для обеих сторон взаимодействие и при каких обстоятельствах оно...
29 декабря 2023
Сколько стоит выход на IPO для среднего бизнеса и стоит ли игра свеч. Свежий выпуск подкаста «Причиняем пользу». Гость выпуска осн...
27 декабря 2023
Традиционно в конце года все подводят итоги и делают прогнозы на следующий год.
Есть некое лукавство в том, как большинство экспертов...
22 декабря 2023
Как найти идею на миллиард и выбрать верный момент для старта, обсуждаем с Максимом Спиридоновым, основателем бизнес-клуба Reforma...
13 ноября 2023

ФРИИ оказался центром накопления и распространения идей и знаний, которые поменяли образ мысли предпринимателей и инвесторов. ...

17 октября 2023
В новом подкасте от MTS StartUp Hub обсуждаем, какие ошибки допускает каждый российский предприниматель, что сделать, чтобы классн...
5 сентября 2023
Обычно в российских компаниях совет директоров появляется, когда внешние обстоятельства принуждают к этому основателей и акционеров. Большинство ТОП-менеджеров не до конца понимают плюсы от этой структуры и ещё больше боятся минусов. Попробуем разобраться, как совет директоров может помочь бизнесу и как даже маленький стартап может использовать все плюсы этого управленческого инструмента . Есть инструмент, который сочетает в себе все плюсы совета, и он доступен даже для компаний на ранних стадиях— это advisory board, и о нем мы тоже поговорим.
31 мая 2023
Для основателей технологических компаний мир разделился на две части. С российским паспортом на руках довольно сложно развивать компанию в США или Европе. И сейчас вопрос выбора рынка для масштабирования компании становится ещё более сложным. Раньше было нормальным, если компания кратно растет, но не приносит прибыль. Теперь это непозволительная роскошь и для стартапа, и для инвестора.  Тем важнее становится выбор рынка, желательно, чтобы выход в новую страну сразу начинал приносить компании деньги. Ошибка может стоить слишком дорого.
29 мая 2023
Чтобы принимать эффективные решения и масштабировать бизнес, нужны данные. Собрать их помогают HADI-циклы. С помощью этого метода можно сформулировать гипотезу, быстро проверить ее и сделать выводы. 80% гипотез не сработают. Это тоже результат. Даже если ваша гипотеза оказалась неверна, вы получите новые знания о рынке и вашей целевой аудитории. Это позволяет не тратить время и ресурсы на то, что не принесет прибыли.