Треть стартапов каждого набора Акселератора уже подавали заявку ранее и получали отказ. Важно не опускать руки после отказа инвестора — история команды Stafory тому подтверждение: стартап не прошёл в 6-ой набор Акселератора, но попал в 8-ой, получил seed-инвестиции по его итогам, создал новый продукт и сейчас проходит международную программу акселерации от ФРИИ — Techmafia — в США.
Александр Ураксин, сооснователь и COO Stafory рассказал, почему их взяли в Акселератор ФРИИ, в чём польза от работы на площадке, и как их компания — сервис по подбору персонала — развивается после участия в программе.
Без плана, без денег, три отказа
«Наше знакомство с ФРИИ началось на первом Spb Startup Day в 2014 году. Это единственное масштабное событие в городе, которое проводится ФРИИ каждый год и объединяет классные стартапы и представителей петербургской инфраструктуры — «Первый городской инкубатор», iDealMachine, Ингрия. Мы тогда уже работали над Stafory — но ещё не были так хорошо знакомы с методологией lean и customer development. В тот момент мы делали стартап так, как его делать не надо: долго, дорого и основываясь только на собственном видении продукта. Продукт был в стадии MVP, который мы медленно дорабатывали. Мы зарегистрировались на мероприятие, послушали выступления и решили подавать документы во ФРИИ — в 6-ой Акселератор. На стартап-мероприятия ФРИИ — Harvest и Spb Startup Day — мы ходили, чтобы пообщаться с другими предпринимателями и задать представителям ФРИИ несколько вопросов по поводу заявки, на заполнение которой у нас ушло несколько месяцев. До этого нам не приходилось так глубоко изучать свой рынок. В результате мы составили заявку, отправили ее, но в мае получили отказ, суть которого сводилась к тому, что эта ниша переполнена, и фонд не готов инвестировать в нас на текущий момент.
Комментарий аналитиков ФРИИ по отказу в 6-й Акселератор:
«Выбранная сфера высоко конкурентная. При наличии MVP для продуктивной работы в акселераторе требуется подтверждение спроса на предлагаемый продукт: скачивания, MAU, покупка платных сервисов. На сервисе зарегистрировано более 100 кадровых агентств — пока являются тестовыми неплатящими. Команда тестирует гипотезы, монетизацию включат через месяц».
После этого мы подали заявку в Заочный акселератор ФРИИ и даже в акселератор в Махачкале, но и туда нас тоже не взяли.
Как изменить мнение инвестора? Начать продавать!
Через какое-то время мы выкатили продукт — сервис по подбору персонала ресурсами рекрутеров-фрилансеров и кадровых агентств по всей России, начали продавать. После первого отказа мы сделали пивот. Модель монетизации по принципу биржи (продажа лидов) показала свою нежизнеспособность из-за слишком высокой стоимости лида, поэтому мы перешли на транзакционную модель — с комиссией за закрытие вакансии. Параллельно с этим на рынок вышел конкурент — JungleJobs, который привлек 30 млн рублей от двух фондов. В ноябре 2015 мы снова пришли на Spb Startup Day от ФРИИ, а перед этим решили подать заявку еще раз — уже в 8-ой Акселератор ФРИИ. По итогам отбора нам предложили приехать на стартовый интенсив Заочного акселератора 27 ноября, а всего через неделю — собирать документы в очный Акселератор. В конечном счёте, наше участие в Заочном акселераторе плавно перетекло в очный.
Stafory на Spb Startup Day ФРИИ
Метаморфозы в Акселераторе: что может произойти с командой за три месяца
Кроме нас в 8-ой набор прошли еще 27 команд, с которыми мы провели три месяца на одной площадке в Москве. Формат Акселератора полезен тем, что ты можешь встать, подойти к соседнему столу и получить экспертизу в SEO, пройти еще 2 стола — вот тебе экспертиза, знания, контакты в email-маркетинге. Когда нам надо было с одной крупной компанией назначить встречу, мы это сделали с помощью команды, которая сидела через стол от нас в Акселераторе. В Питере, к сожалению, таких площадок и комьюнити по большому счёту нет.
Кратко перечислю основные изменения, которые произошли с командой в Акселераторе:
1. Пересмотрели бизнес-модель и определились с сегментом
В очном Акселераторе помимо инвестиций мы хотели получить новые знания и навыки по продажам и собирались проверить гипотезы. В результате мы переориентировались на новые сегменты — обратили внимание на те из них, которые раньше не рассматривали. К примеру, мы поняли, что хотим идти в сегмент массового подбора, несмотря то, что в executive больше средний чек (который не всегда равен фактически полученным деньгам). В массовом подборе мы также работали по транзакционной модели и старались сократить длину сделки — в этом сегменте сделка закрывалась в десятки раз быстрее. Мы тестировали десятки гипотез, а роль продукта по новой модели выполнял обыкновенный Google doc, в который рекрутеры заливали кандидатов с контактами, — эту инфу отправляли заказчику, он верифицировал, пришел ли кандидат.
2. Изучили своих клиентов — сделали customer development
В Акселераторе мы поняли: если не изучать клиента, ничего не получится. Надо открыть «черный ящик», посмотреть его, понять, какие есть проблемы у клиента, как их можно решить, и как выстроить этот механизм внутри продукта. Если всё это не сделать изначально, остальные усилия будут бессмысленными. До Акселератора мы не общались с потенциальными клиентами, это мешало сформулировать и понять ценностное предложение, и что конкретно мы продаем клиенту. Кроме того, мы думали, что у нас только две стороны сделки — рекрутер и исполнитель, но оказалось, есть ещё и третья — кандидат. Чтобы понять, чем живут эти люди, мы стали общаться с ними, изучать, как они ищут работу, на что обращают внимание — проводить customer development — изучать клиентов в помощью интервью — и с этим типом пользователей. Ходили «в поля» — на склады и в общежития, расспрашивали рабочих, какие вопросы задают им операторы аутсорсинговых центров, какие есть проблемы с поиском и подбором этого сегмента кандидатов. Даже пошли устраиваться на работу в несколько таких компаний, чтобы изнутри разобрать весь процесс. Именно тогда мы получили основной инсайт с рынка.
3. Нашли в бизнесе ограничения, которые мешают масштабироваться
Мы разложили воронку подбора персонала, начали изучать узкие места, где рекрутеры делают очень много ненужной работы. Первым результатом работы стало создание удаленного контакт-центра (сорсинг), операторы которого обрабатывали заявки на массовый подбор — в среднем рекрутер обрабатывает 40-50 кандидатов в день, оператор 70-80 кандидатов, так как работает с вакансиями массового подбора.
Боль рекрутеров мы прочувствовали на себе очень хорошо, когда у нас сорвались часть кандидатов у крупного клиента, а операторов не хватало, — мы с партнером сели на прозвоны вместо операторов и работали все майские праздники, прозванивали по 140 человек за день каждый, суммарно по 350 человек в день. Так мы увидели узкие места в подборе кандидата, на которые уходило очень много времени — копирование резюме, удаление дубликатов резюме.
Также мы нашли ограничение, которое не позволяло быстро масштабироваться — очень большая длина сделки.
4. Повысили маржинальность бизнеса
Пока у нас были рекрутеры-фрилансеры, мы работали в ноль, с операторами маржинальность была около 40%. Мы стали тестировать варианты того, как срезать расходы на операторов еще сильнее, автоматизировали часть процессов. Также мы столкнулись с проблемой: приходили заказчики, создавали заявку и пропадали. Поэтому начали брать с клиентов депозит в 50% от вакансии.
Благодаря всем этим действиям за акселерацию наша месячная выручка выросла с 15 до 250 тыс. рублей, мы стали закрывать в 10 раз больше вакансий и увеличили количество рекрутеров по разным направлениям с 250 до 800 за три месяца. Эти результаты мы презентовали на итоговом DemoDay 8-го Акселератора.
Сооснователь Stafory Владимир Свешников на DemoDay 8-го Акселератора
Кому достанется seed?
Ещё во время Акселератора с нами стали обсуждать возможность seed-инвестиций, а перед нашим выпуском HeadHunter запустил проект HR Space, и на этот раз мы оказались в интересном для инвесторов сегменте. На DemoDay — выпускном Акселератора с презентациями проектов перед инвесторами — к нам подошли инвестиционные менеджеры ФРИИ и предложили запустить процесс сделки на получение seed-инвестиций.
В результате после программы команда задержалась в Акселераторе на май, а в августе мы закрыли сделку с ФРИИ.
Тем летом мы встречались еще с несколькими фондами, но разговоры с ними оказались не предметными — до конкретных цифр и интересов так и не дошло.
После привлечения инвестиций мы приняли решение вернуться обратно в Санкт-Петербург, чтобы по максимуму сократить расходы и сосредоточиться на R&D. За три месяца программы я привык сидеть на площадке с тридцаткой других команд, и сидеть с командой в кабинете или маленьком офисе — было немного тоскливо.
Каким должен быть стартап, рассчитывающий получить seed? Мне кажется, в первую очередь оценивается команда и её потенциал. Они должны вкладываться в продукт, вкалывать. Но есть и другой момент: команда может быть хорошей, но двигаться не в ту сторону — продукт может быть не нужен рынку. В таком случае ей могут отказать в инвестициях.
После Акселератора: рождение нового продукта по lean методологии
Сначала мы автоматизировали процессы поиска и копирования резюме, перешли от рекрутеров-фрилансеров к операторам, а затем решили отказаться от людей вовсе — так на свет появилась Вера, робот на основе технологии распознавания речи.
Изначально мы использовали ее для себя, тестировали на наших первых заказчиках еще с модели маркетплейса, а потом масштабировали как отдельный продукт для новых клиентов. Вера помогла нам снять главное для нас ограничение для масштабирования — долгий цикл закрытия вакансии и сверки по ней. Средняя вакансия в России закрывается за 23 дня. С помощью робота мы сократили цикл сделки с клиентом до двух часов. И в очередной раз изменили модель оплаты. Первым клиентом был «Юлмарт», и конверсия в закрытие вакансии у робота получилась такой же, как у живого человека. На тот момент у продукта еще не было пользовательского интерфейса, все запускалось через консоль. Обычный пользователь еще не мог самостоятельно использовать продукт, но нам важно было понять, несет ли он пользу, и готов ли клиент заплатить за него. Мы сделали лэндинг, налили на него трафика и сделали пять продаж с очень хорошей конверсией. Резюме кандидатов вместе с записями звонков робота мы тогда отправляли заказчикам на емейл. После того, как мы получили подтверждение спроса, мы начали разработку интерфейса. На тот момент мы уже активно использовали гибкую методологию разработки — и если первый продукт мы собирали 2-2,5 года, то Веру начали продавать уже через полгода.
Так выглядит робот Вера на видеособеседовании
Спустя пару месяцев после первых тестовых продаж мы начали продавать продукт крупным корпорациям. Сейчас корпорации — наши основные клиенты, часть приходит «вхолодную» с рекламы в социальных сетях, с какой-то частью нас знакомит ФРИИ и Технопарк Санкт-Петербурга. Но основная часть, порядка 80% клиентов к нам приходят по рекомендациям — Веру многие советуют за высокую эффективность и как надежного помощника.
Сейчас часть команды участвует в Акселераторе Techmafia от ФРИИ — рынок США в 60 раз больше, чем в России. Для тестирования спроса в США Веру «научили» говорить на английском, сейчас уже активно идут первые пилоты с американскими клиентами».
Комментарий инвестиционного менеджера ФРИИ Никиты Юрьева о Stafory:
«Мы вложили seed-инвестиции в Stafory по нескольким причинам. В Акселераторе они показали поразительную работоспособность, у них хорошая команда, которая обладает нужными компетенциями, есть traction и понятно, как увеличивать маржинальность их бизнеса: чем больше автоматизируется работа по подбору персонала, тем выше маржинальность. Мы поставили KPI по выручке, и они его выполнили. Под робота, свой новый продукт, с начала года они получили 20 крупных клиентов. Они поймали тренд, хайп и сделали продукт, который цепляет людей».
_______________________________________________________________
До 14 июня 2017 IT-предприниматели могут подать заявку в 13-й Акселератор ФРИИ — это программа ускоренного развития бизнеса для основателей IT-стартапов и возможность для них вывести бизнес и команду на качественно новый уровень, привлечь инвестиции, отстроить маркетинг и продажи. Чтобы поучаствовать в отборе, нужно заполнить профиль стартапа и записаться на скайп с экспертом