Стартапы ФРИИ встретились с министром цифровых коммуникаций Константином Носковым, представителями региональной власти и топ-менеджерами крупных международных и российских компаний. Панельная дискуссия состоялась 24 мая на Петербургском международном экономическом форуме (ПМЭФ). Участники обсудили барьеры в интеграции стартапов для бизнеса и трудности, с которыми сталкиваются технологические компании в работе с корпорациями.
Министр цифрового развития, связи и массовых коммуникаций Российской Федерации Константин Носков отметил, что именно стартапы «ломают» традиционное видение и способствуют развитию экономики России — для продолжения этого пути нужно большое количество стартапов. Носков призвал представителей корпораций быть более гибкими, готовыми на риск и к изменению своих традиционных подходов в работе с молодыми компаниями.
Проблемы стартапов в работе с корпорациями
Филипп Денисов основатель BrandQuad (слева) и Шамиль Шакиров, президент, АО «Ай-Теко» (фото: ТАСС / ПМЭФ-2018)
Технологические предприниматели рассказали о проблемах, с которыми они сталкиваются в работе с крупным бизнесом. Три главные сложности, отмеченные участниками дискуссии: длинный цикл сделки, неготовность бизнеса плотно взаимодействовать со стартапами и нехватка необходимых правовых механизмов в отрасли для развития IT-бизнеса (законопроект о частно-государственном партнерстве в ИТ-сфере, сложности с реестром отечественных производителей ПО, подзаконные акты).
Дмитрий Мазница, генеральный директор и основатель стартапа Qapsula рассказал о том, что средний цикл сделки с корпорацией может составлять до семи месяцев: «Это очень большой срок для стартапа. Мы хотели бы наладить удобный обмен мнениями с фармкомпаниями, чтобы решить этот вопрос». На эту же проблему указал и Филипп Денисов, основатель BrandQuad. По его словам, корпорации пойдут на сотрудничество, если давать им реальную ценность. Правда, определенная бюрократия в работе с крупными компаниями все равно останется: придется пройти службу безопасности, закупки и так далее, отметил Денисов.
Его слова подтверждает Шамиль Шакиров, президент одной из крупнейших ИТ-компаний России «АйТеко»: «Крупные компании пока не готовы быстро и активно развивать стартапы. Цикл продажи в крупных компаниях год-два, а стартап к этому совершенно не готов». Он предложил использовать такой инструмент как менторство корпораций в отношении стартапов. «Первое, что должны сделать корпорации — создать чистые бизнес-зоны, куда могли бы погружаться стартапы и реализовывать свои проекты». Шакиров пояснил, в таком случае бизнес смог бы брать на себя часть рисков при запуске пилотов и ориентироваться на бизнес-модель с KPI. Затраты для крупных компаний были бы в таком случае небольшими».
«Обращение к стартапу — не поход в супермаркет»
Пьер-Ив Жан, Michelin Russian Tyre Manufacturing Company (фото: ТАСС / ПМЭФ-2018)
Пьер-Ив Жан, коммерческий директор департамента интернет-продаж, сервисных решений и бизнес-услуг Michelin Russian Tyre Manufacturing Company, отметил, что для бизнеса «сосуществование со стартапами — необходимый вопрос выживания» и средство, чтобы вовремя адаптировать свое ценностное предложение клиентам. Однако, он пояснил, что «для большой корпорации обращение в стартап — не поход в супермаркет и каждый кейс следует рассматривать индивидуально». Представитель Michelin отметил, что самое ценное для него в работе с ФРИИ — школа трекеров, которая учит выделять ценностное предложение и работать с клиентами. Он пожелал стартапам не терять ориентацию и сосредоточиться на своем ценностном предложении. «Всегда есть риск, что стартап забудет о главном для бизнеса в желании понравиться корпорации. Будьте верными своим целям. В тоже время для корпорации существует риск — купить стартап, съесть его и работать дальше по своим критериям. Нужно использовать разные способы сотрудничества со стартапами, использовать венчурный или даже прямой капитал. Главное — давать доступ стартапу к своему рынку», — подчеркнул он.
Необходим закон о частно-государственном партнерстве
Участники встречи отметили большой потенциал использования частно-государственного партнерства в ИТ-сфере с точки зрения работы региональной власти со стартапом. В Новгородской области уже есть 2-3 проекта, готовых работать по этой модели, подчеркнул Николай Курмышев, заместитель руководителя Администрации Губернатора региона. По его словам, компании готовы вкладывать средства в масштабирование решений на всю территорию дальше. «Замечательно, если этот закон будет принят завтра-послезавтра, мы очень этого хотим», - подчеркнул Курмышев. В Новгородской области уже реализован пилотный проект образовательных учреждений с компанией «Элдис» — оператору достоверного учета в ЖКХ. Основной целью было — найти резервы повышения эффективности. Теперь проект будет продолжен в 200 образовательных учреждениях региона. На площадке ПМЭФ также был дан старт пилоту со стартапом Qapsula по запуску врачебных онлайн-консультаций в Новгородской области. «Мы видим большой потенциал в развитие частно-государственного партнерства в этом контексте. Механизм ЧГП поможет стать телемедицине не просто пилотным проектом, а системой здравоохранения для помощи пациентам», — заявил основатель Qapsula Дмитрий Мазница.
«Мы рассчитываем, что в ближайшее время будут приняты поправки в закон о частно-государственном партнерстве и концессии, и IT-системы смогут быть объектом концессии», — заявил директор ФРИИ Кирилл Варламов. Закон позволит государству сэкономить расходы на информатизацию госорганов.
Технологические предприниматели акцентировали внимание на проблеме включения в единый реестр российского программного обеспечения. Виталий Саттаров, основатель компании UBIC рассказал о том, что стартап, будучи российской компанией, конкурирующей с мировыми лидерами, не может попасть в реестр отечественного софта уже полтора года: «В последний раз нам сказали, что мы скорее похожи на инфобезопасность. Мы могли бы войти в реестр с такой характеристикой, но этот процесс затянется еще на полгода и нужно будет потратить 500 000 рублей для включения в реестр».
«ФРИИ — это мостик между стартапами и бизнесом»
Питч-сессия стартапов на ПМЭФ (фото: ТАСС / ПМЭФ-2018)
Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ, рассказал о роли Фонда в выстраивании эффективных отношений между корпорацией и стартапом: «ФРИИ — это мостик между стартапами и бизнесом. С одной стороны, мы помогаем стартапам становиться ближе корпорациям, а с другой — корпорациям учиться работать со стартапами». Калаев назвал главные сложности стартапов при работе с крупными компаниями. Опыт акселератора ФРИИ показывает, что стартап не понимает масштаба корпорации и суммы экономии или выручки, которые будут релевантны для крупной компании. Экономия 100 млн рублей — мечта для стартапа, для крупной компании — 1 млрд — минимальный размер, с которой она готова сотрудничать с партнером. По словам Калаева 80% стартапов не готовы поддерживать высокий уровень сервиса и не представляют корпоративные процедуры, срывая запросто встречи или даже сроки закупок. Зачастую только подписание NDA занимает 3 месяца, за это время стартап успеет уйти на другой рынок.
В свою очередь, корпорациям при работе со стартапами следует пересмотреть скорость принятия решений. Например, отношение к стартапу как к крупному поставщику с отложенными оплатами мешает молодой компании быстрее входить на рынок, отметил Калаев. Он также отметил, что крупному бизнесу нужны мотивированные сотрудники, которые будут плотно сотрудничать со стартапом. Сейчас все чаще крупные компании сами платят за пилоты. Это могло бы стать стандартной практикой на рынке, подчеркнул Калаев.