Игорь Шойфот, партнер фонда TMT Investments и один из самых успешных русскоговорящих инвесторов, живущих в Кремниевой Долине, рассказал ФРИИ, как начать инвестировать на американском рынке, и поделился информацией о внутренней кухне венчурных фондов в США. За последние девять лет фонд TMT Investments проинвестировал почти в полсотни компаний и отчитался о 16 успешных «экзитах». Фонд интересуется проектами из разных секторов с упором на технологические стартапы, средний размер инвестиций — до $5 млн.

Как начать инвестировать на американском рынке

Когда мы только начинали работать в США, мы считали, что само наше существование — это уже счастье для предпринимателя, и стоит нам только объявить, что у нас есть деньги, все сбегутся на наш зов. Никто никуда не сбегается, в Америке народ особо ничем не удивишь. Не уверен, что скажу что-то новое, но здесь все работают через репутацию. То есть продать успешному основателю сделку с новым фондом, у которого пока нет бренда, очень трудно. Поэтому на этом рынке важно самым быстрым образом создать себе привлекательную репутацию. В Калифорнии это суперлегко, в Бостоне и Нью-Йорке тоже нетрудно. Для начала, достаточно участвовать в синдикатах, внедряться в дискуссии на различных форумах и конференциях, жюри на хакатонах и конкурсах, регулярно появляться на мероприятиях, постоянно помогать стартапам. Просто напишите всем возможным организациям, дальним и близким контактам — обязательно найдутся те, кто отзовется. Очень полезно публиковать авторские статьи, вести блоги, давать интервью, проводить собственные семинары и мастер-классы, особенно когда это сфокусировано на какой-то конкретной теме. Если выполнять все эти условия, быть полезным, адекватным, интересным, репутация строится довольно быстро.

Игорь Шойфот, партнер TMT Investments
Игорь Шойфот во время одной из питч-сессий (фото: facebook автора)

От поиска сделки до экзита: 3 задачи инвестора

Есть такая поговорка: «Сделай десяток сделок в Долине, и только тогда ты чему-то научишься», — поэтому не ожидайте понять этот рынок (да и гарантированно заработать) всего за пару сделок. Кстати говоря, никто не знает правильного ответа, как долго можно продолжать вкладывать деньги. Как бы то ни было, задачи любого венчурного инвестора делятся на три неравные части, что бы вы ни делали и кем бы вы ни были.

Во-первых, это поиск сделок (deal sourcing), включающий нетворкинг, походы на семинары, конференции, участие в дискуссиях на сцене, питчи, пиар самого фонда, публикацию статей и постов в блогах. Это все то, что вы делаете для выстраивания собственной репутации, позднее фокус смещается именно на расширение пула контактов и поиск потенциальных кандидатов для сделок.

Во-вторых, это продвижение сделок (deal making или pushing deal through), когда идет собственно обсуждение сделки с владельцами проекта и ее структурирование. Бывает так, что инвесторам (фонду), приходится практически уговаривать стартап (не только собственно на сделку, но например, увеличить сумму участия, расширить раунд, и так далее). Это бывает, если инвестор хочет определенным образом структурировать сделку, либо если помимо него есть другие инвесторы, которые хотят проинвестировать именно в этот проект. Также бывает, хоть и реже, что инвестор очень сильно поверил в конкретный стартап и ему очень хочется получить в нем большую долю. В целом, второй блок работы инвестора включает в себя достаточно сложные задачи. Такого, чтобы куча привлекательных компаний выстроилась в ряд, чтобы получить у вас деньги, не бывает. Кроме того, никто в фонде никогда не принимает решение в одиночку. Есть коллеги, другие партнеры, которые приносят свои сделки и могут иметь другое мнение. Выслушать нужно всех, поскольку собственная объективность может пострадать, если вы уже загорелись любовью к стартапу. Чужое мнение поможет мыслить более трезво и скептично. Кроме того, есть контракт, есть юристы, с которыми нужно обсуждать все детали. Иногда само заключение сделки занимает очень много времени. То есть, все на самом деле гораздо сложнее, чем может показаться с первого взгляда.

Наконец, третья часть работы — это сопровождение сделки после ее заключения (post deal). Это большой блок, особенно если вы входите в совет директоров.

Заседания проходят один или два раза в месяц и, как правило, начинаются отчетом за предыдущий период, с описанием результатов и проблем. Затем следует обсуждение того, что происходит сейчас, текущих разработок, и в завершение обсуждаются планы на будущее. В отличие от сериала «Кремниевая Долина» и фильмов про Стива Джобса, все «борды», на которых я пока что присутствовал, были очень дружелюбные. Мне кажется, когда на заседании начинается мат и хватание за грудки — это конец бизнеса.

Успешные фонды и компании очень заботятся о своей репутации, иначе о вас моментально сложится негативное мнение, вы обрастете легендами, и будет раздута даже самая пустяковая история. Помимо этого, нужно активно помогать проекту. Если вы не состоите в совете директоров, вас все равно могут попросить привести других инвесторов, найти экспертов в отрасли, помочь решить проблемы с бизнес-моделью и многим другим. Количество таких запросов вовсе немалое, даже если в портфеле всего 15-20 стартапов.  А еще будут такие мелочи как общение с потенциальными кредиторами, согласование цитат для интервью, встречи для обсуждений планов роста, новой бизнес-модели, решений о найме и так далее.


Мекка венчура: Сан-Франциско (фото: Максим Чеботарев)

Как найти свой стартап

Чаще всего на первой встрече приходит понимание, что сделка не получится: в огромном большинстве случаев оказывается, что сделка для вас будет слишком ранней, цифры оказываются неубедительными, или просто не происходит «коннекта» с основателями. Если вы пообщались и понравились друг другу, дальше начинается более плотные коммуникации со стартапом и с коллегами. Если внутри фонда рождается отрицательная реакция на потенциальную сделку, приходится вежливо отказываться, объяснять, что именно не подошло. Но если стартап понравился, мы начинаем задавать больше вопросов, встречаться, переписываться. Любые вопросы мы стараемся снимать как можно быстрее и как можно скорее присылаем основателям подробный опросник. Решения, как правило, принимаются в течение нескольких дней. Внутри фонда мы все стремимся решать консенсусом, хотя бывает, что один-два человека сомневаются. У меня есть много знакомых среди партнеров других фондов, как правило, все они тоже пытаются решать инвестиционные вопросы консенсусом. А если внутри фонда создается недружественная атмосфера при обсуждениях — это конец фонда.

Хороший основатель очаровывает именно числами, а не болтовней.

Быть разборчивым в сделках очень важно. Ищите сильного фаундера. Это человек, который способен очаровывать — свою команду, своих клиентов, прессу, инвесторов, партнеров, каналы сбыта и так далее, человек, умеющий, любящий продавать и человек, который никогда не останавливается, именно продает. Все лучшие стартапы основаны на цифрах. Такой стартап обречен на успех, потому что постоянно себя замеряет, в отличие от тех, кто только говорит. Хороший основатель очаровывает именно числами, а не болтовней. И, наоборот, слабый фаундер — это человек, который не имеет ничего, кроме как болтать впустую, по-английски это называют: money talks, bullshit walks. Самое грустное, это когда стартап говорит: «Офигенная технология! Поверьте в нас! Дайте много денег! Не задавайте вопросы! Через 5 лет будет красивая кривая и миллиард долларов!» Самое радостное, когда стартап говорит: «Строим вот такой бизнес, вот с такой бизнес-моделью, каналы приобретения клиентов вот такие, конверсия тут такая, а тут такая, CAC, LTV, churn, burn, прошлый месяц такой, позапрошлый такой, на ближайший планы вот такие».

Примером одной из наших самых удачных инвестиций стала инвестиция в компанию Wrike, платформу для совместной работы и управления проектами. Мы были их первыми инвесторами. Основатель, Андрей Филев начинал с маленькой питерской команды в 12 человек и развил ее до большого бизнеса с 1000 сотрудников по всему миру, в основном в Калифорнии, а также с офисами в Ирландии и Австралии. Совсем недавно мы продали Wrike почти за $23 млн (оценка стартапа тогда составила $800 млн), для нас это был один из крупнейших экзитов.

Основатель Wrike Андрей Филев
Основатель Wrike Андрей Филев (фото: Facebook Wrike)

4 совета инвесторам, только начинающим работать в Долине

Резюмируя, можно сформулировать четыре основных совета для инвесторов из Восточной Европы, которые собираются начать инвестировать в Долине:

  1. Занимайтесь активным нетворкингом. Его нужно делать физически, приезжая и общаясь с людьми лично. Практически все двери открыты, единственное ограничение — время, талант и энергия.

  2. Обозначьте определенный фокус инвестирования. Это может быть фокус по специализации, стадиям, секторам. Стройте бизнес, а не стартап.

  3. Поддерживайте постоянные коммуникации с компаниями в своем портфеле. Постоянная помощь «своему портфелю» — это наиболее продуктивное приложение сил и времени.

  4. Старайтесь быть максимально разборчивым в сделках. Ищите сильного фаундера с хорошей командой, говорящими за себя показателями, тщательно продумывайте структуру сделки.

Научиться зарабатывать на сделках, анализировать и оценивать IT-стартапы на разных стадиях поможет «Школа инвестиций ФРИИ», старт курса уже 17 июня.

Фото на обложке: Saleh Ahmad / Unsplash


Фото на обложке: Максим Чеботарев, руководитель клуба инвесторов ФРИИ
Подпишитесь на рассылку полезных статей и анонсов мероприятий