Накануне Demoday одного из «Акселераторов ФРИИ» мы попросили Александра Яныхбаша, эксперта ФРИИ, основателя Школы ораторского мастерства Let Me Speak, рассказать, как правильно подготовиться к питчу перед инвесторами и на что стоит обратить внимание в первую очередь.
«Рецепт» крутого питча состоит из пяти ингредиентов. Давайте разбираться, как его «приготовить».
Инвесторы приходят на демодень акселератора не для развлечения, а чтобы найти новых героев, в которых они поверят. Скажем прямо: вы — тысячный человек, которого они будут слушать. И для удобства восприятия информации о разных проектах у них в голове заготовлен единый шаблон, по которому они первично измеряют перспективность проектов. Без учета этого шаблона, есть шанс остаться незамеченным.
Какой должна быть структура питча?
-
Вступление: информация о проекте (чем вы занимаетесь?)
-
Проблема: чью боль вы снимаете, что улучшаете?
-
Продукт: опишите три ключевые «фишки» продукта или расскажите о нем в стиле «как это работает»
-
Рынок: каков объем рынка? на какую долю вы претендуете?
-
Бизнес-модель: как планируете извлекать прибыль (комиссия, подписка, прямые продажи)?
-
Маркетинг: каналы для привлечения клиентов, партнеры
-
Метрики: достижения по ключевым метрикам именно для вашего проекта и экшн-план
-
Команда: не просто роли, а достижения людей и их релевантный текущему проекту опыт
-
Призыв: ваша инвест-потребность (что хотим и для чего?).
Именно этому плану следовала основательница компании GloberLand в своем питче на 4-ом DemoDay.
Как самому тренировать структуру?
Сделайте чек-лист с этими пунктами и начните писать текст, раскрывая каждый из них. Не раскрыл — не переходишь на следующий пункт. Только не увлекайтесь письмом: если у вас трехминутный питч, вам нужно по 20 секунд уделять каждому из пунктов. И помните, что цель питча — не «показать всё, что скрыто», а дать основы и привлечь внимание для диалога в кулуарах.
Сегодня зритель все более избирателен и требователен. Как к уровню выступлений, так и к оформлению презентаций.
То есть, спикер со слайдами в стиле «многа букв» видится зрителю старомодным и заведомо теряет очки. Есть имидж коммуникативный (как мы говорим), а есть имидж визуальный (как мы выглядим). Слайды позади спикера – это часть визуального образа: как микрофон нужен для усиления голоса, так и презентация — для усиления материала.
Сегодня доминируют два стиля: дзен-слайды и флэт-дизайн.
Дзен-слайды – это обычно яркие иллюстрации на весь экран с небольшим текстом поверх них.
Пример дзен-слайда
Флэт-дизайн – это слайды, где используются монохромные плоские иконки и минимум текста.
Пример флэт-слайда
Прошу заметить: минимализм в обоих случаях настоятельно рекомендуется. Все должно быть легко и доступно для понимания.
Кому-то повезет больше, кому-то — меньше, и он будет выступать последним перед перерывом на кофе. Мы боремся за внимание, воюем против мыслей о домашних делах: о том, что нужно записать ребенка на танцы, заказать завтра курьера… Все это живет в голове зрителя, когда ему скучно.
Что делать? Искать «фишки» и придумывать крючки для «захвата» внимания аудитории. В противном случае, вы будете просто очередным основателем, который что-то там говорил и показывал красивые картинки.
Используйте больше креатива, вау-статистики, личных историй (необязательно успеха, можно и провала) или реквизита. Все это оживляет ход мероприятия, а спикер получает порцию дополнительных очков (если, разумеется, всё «в тему»). Но не стоит гнаться за одними лишь «фишками»: они не спасут, если проект нулевой.
Вот, как элегантно использовал Александр Копейкин, основатель компании «Антикварус», тройку «крючков» в начале питча про свой маркетплейс.
Замедлитесь и присмотритесь: если вас часто переспрашивают, если просят говорить помедленнее, если в диалоге придвигаются ближе, то это сигналы о том, что мы что-то «жуете» или ваша речь монотонна — нет ничего хуже, чем говорящий на одной громкости и в одном темпе спикер. Он просто усыпляет зал.
Хороший пример бодрого и энергичного выступления на 4-ом DemoDay Кирилла Гурбанова, основателя компании iPictory.
Это, пожалуй, один из самых трудных навыков. Как говорят учителя: я сам объяснял и на третий год преподавания сам понял, как надо объяснять.
Один участник однажды на тренинге поделился блестящим лайфхаком для самотренировки питчинга. Он тренирует свои питчи в метро, прямо в вагоне поезда. Во время поездки он делает вид, что говорит по телефону с собеседником, но взгляд его направлен на пассажиров, стоящих рядом или сидящих напротив. Такой хак помогает наработать даже не один прием, а несколько. Что это дает: умение рассказывать о своем проекте и сделать это понятно, шлифовку фраз и удачные реплики, запоминание текста, навык «смотреть» на людей.
Конечно, для чистоты эксперимента рекомендуем также проводить репетиции перед настоящими людьми или профильными консультантами, которые в отличие от пассажиров в метро готовы вас слушать. Они дадут обратную связь: как по контенту, так и по поведению.
Посмотрите пример выступления Алексея Антонова из компании Time Saving Machine на 14-ом Demo Day «Акселератора ФРИИ». Он говорит ясно и понятно, дает исчерпывающие примеры, которые объясняют ценность его бизнеса для клиентов.
В заключении хочется дать финальный совет, который применим ко всем слагаемым эффективного питча – количество обязательно переходит в качество. И если пристальное внимание уделять мелочам, из них сложится успешный результат.Фото на обложке: выступление Алексея Антонова из компании Time Saving Machine
Похожие статьи