M&A в технологиях — разрывы и перспективы

В 2026 году в России рынок M&A в технологиях может увеличиться в разы. К таким выводам пришли авторы исследования «Российский рынок M&A технологических компаний» от ФРИИ и IPO Advisory Board. 

Задачей исследователей было узнать состояние рынка без учёта крупных корпораций и экосистем, например, таких как Yandex, VK. Аналитики отмечают, что интерес к M&A сделкам в IT-сегменте в России растёт. Но пока что такие сделки — редкость, за год совершается всего несколько десятков сделок, тогда как в США в той же сфере — несколько тысяч. Даже компании с выручкой более 1 млрд рублей в год могут не провести ни одной такой сделки за всю историю развития своего бизнеса. 

 Рынок M&A в среднем сегменте технологических компаний существует, но он узок по ликвидности. Сделки в диапазоне 100–300 млн рублей составляют ядро. Кроме того, в среднем у одного покупателя на рассмотрении находится 10 компаний. Это очень мало, для того чтобы на рынке появилась здоровая конкуренция и ликвидность. 

Исследование показало, что для успешного поглощения участникам сделки критически важна не столько цена, сколько механика структурирования сделки. Структура — это главный источник «трения»: покупатель хочет меньше денег на старте, больше earn-out и выше стартовый контроль, продавец — наоборот. 

Основатели, готовые продать свою компанию, ожидают получить 59% общей суммы сразу. Остальные выплаты могут быть отложены или иметь другой формат. В то же время покупатели хотят максимально растянуть платежи и готовы выплатить только 37% стоимости сделки сразу.

При этом крупные компании не готовы покупать миноритарные доли. В среднем поглощение компании начинается с приобретения 59% прав сразу. В то же время основатели стартапов на самом первом этапе готовы расстаться лишь с 36,5%. 

В подходах к оценке компании тоже наблюдается диссонанс. Большая часть основателей готовы продать свою компанию по оценке более 6Х EBITDA. В то же время покупатели в основном рассчитывают на оценку 4–5Х EBITDA. Чтобы свести разрывы ожиданий и повысить вероятность закрытия сделки, авторы исследования собрали 5 ключевых рекомендаций, которые помогут сторонам найти компромисс:

• Контроль в два шага.
  На момент закрытия сделки покупателю придётся сдержать аппетит. И договариваться на покупку 25–49% компании. При этом в договоре должен быть чётко  и недвусмысленно прописан переход к контролю более 51% компании, если достигнуты ключевые показатели. Это снизит тревожность продавца и даст покупателю необходимый контроль.
  
  

• Прозрачный earn-out.
  Сейчас отложенный платёж воспринимается основателями, как недоплата. Чтобы earn-out стал полноценным инструментом нивелирования рисков, нужны чёткие определения метрик, зафиксированный порядок расчётов, аудит и антиманипуляционные оговорки и разумные «потолки» по выплатам.
  
  

• Fast-track due diligence.
  Опыт зарубежных и крупных российских компаний показывает, что закрывать сделки за 2–4 месяца абсолютно реально. Сроки можно сократить за счёт подготовленного списка документов по интеллектуальной собственности, контрактам, и плана интеграции, который уже проверен на этапе пилотного внедрения.
  
  

• Каналы поиска.
  Рынок M&A в технологических компаниях узкий. Необходимо создавать системные воронки: отраслевые бутики, сообщества генеральных и технических директоров, тематические витрины. 

Дмитрий Калаев, партнёр фонда ФРИИ, директор «Акселератора ФРИИ:  «Большинство предпринимателей всё ещё не воспринимают покупку или продажу компании, как возможный инструмент развития бизнеса. M&A остаётся табуированной темой, в том числе из-за эмоциональной привязанности к своему детищу. Фундаментальных же ограничений на рынке немного. Мы видим интерес к M&A со стороны крупных компаний. На рынке IT нарабатывается практика, есть примеры эффективных сделок. Малое число стартапов, которые готовы продать компанию, можно нивелировать системной работой, структурой отбора и работой с пилотными проектами.  В 2026 году два основных фактора будут влиять на рост количества сделок M&A в технологическом секторе:  — снижение ключевой ставки ЦБ,  — новые выходы на IPO или подготовка к размещению компаний с аппетитом и ресурсами для покупок.  Кроме того, при негативном сценарии развития экономики малые компании будут стремиться продать свой бизнес более крупным игрокам, чтобы обеспечить команде стабильность, пусть и ценой сниженных оценок».