Я начал работать с венчурными инвестициями почти два года назад, и меня всегда интересовало, какие поводы для отказа возникают у других венчурных инвесторов. Некоторые из них устойчиво повторяются у всех (например, когда основатели нанимают банкиров для помощи в сборе средств на ранней стадии стартапа), другие «звоночки» могут быть более конкретными и даже странными (например, когда основатели не убирают за собой посуду).
В течение прошлого месяца я углубился в эту тему и создал базу данных поводов для отказа, которые возникают у венчурных капиталистов. Для этого я пообщался с коллегами-инвесторами по электронной почте и перечитал публичные посты всех венчурных инвесторов, включая представителей следующих компаний: Bain Capital Ventures, Lowercase Capital, Greycroft, Stripes Group, BDMI, Boston Seed Capital, Sigma Prime, Charles River Ventures, RRE, Benchmark, First Round, Vayner RSE, Lerer Hippeau и многих других. И вот что нам удалось выяснить.
Важно отметить, что нижеприведенный список был составлен путем опроса нескольких венчурных капиталистов. Это не просто мои личные мысли. Некоторые инвесторы попросили не называть их имен и компаний, поэтому я практически не упоминаю никого конкретно. Однако мне было и до сих пор интересно узнать причины появления этих поводов для отказа. Если эту статью читают основатели стартапов, я надеюсь, что она послужит для них источником информации о некоторых странных, но при этом занимательных мыслях/точках зрения, которые имеются у венчурных капиталистов. Наслаждайтесь.
1. Вы отправляете на встречу с инвестором кого-то вместо себя — трудно представить, почему такое может произойти в стартапе на ранней стадии. Чтобы добиться успеха, основателю необходимо продать свое видение, и если он отправляет на встречу с инвестором своего представителя, это вызывает целый ряд вопросов.
2. Основатель отвечает на электронные письма дольше, чем в течение 48 часов — по моему опыту, лучшие основатели из нашего портфолио отвечают на письма в течение суток. Особенно, если они как раз занимаются привлечением инвестиций. Конечно, бывают и исключения, но трудолюбивые и внимательные основатели, которые умеют добиваться своего (например, привлекать средства), обычно не оставляют письма от инвесторов не отвеченными дольше, чем 48 часов.
3. Знание KPI — как вы определяете свои KPI (ключевые показатели эффективности)? Красивая статистика — это одно, но зачастую громкие цифры не дают представления о том, как и почему бизнес приносит результаты или наоборот. Способность «правильно» определить свои KPI или хотя бы обосновать, почему вы считаете именно эти показатели ключевыми для вашего бизнеса в сравнении с другими, — важное свидетельство для инвестора о том, понимаете ли вы свою бизнес-модель на деле или нет. Это также напрямую соотносится с тем, какой объем самообразования, исследований и опыта получил основатель перед тем, как начать свое дело. Большинство венчурных капиталистов подыскивают основателей, которые будут создавать культуру принятия решений на основе данных изнутри (наличие внутренних информационных панелей с KPI — это всегда плюс), и если их список KPI для вашего бизнеса мало напоминает ваш, тогда вам, скорее всего, не повезет.
*В большинстве случаев основателей попросят прислать отчет по KPI за месяц или квартал. Если основатель обещает поделиться этими данными, но «подбивание цифр» в итоге заняло у него несколько дней или даже недель, венчурный инвестор может задаться вопросом, отслеживаете ли вы эти показатели на самом деле и используете ли их для того, чтобы формировать стратегию вашего бизнеса.
4. Роли и ответственности четко не распределены… особенно в команде, состоящей из друзей или родственников — когда лучшие друзья или родственники вместе начинают дело, очень важно, чтобы их роли и обязанности были четко прописаны, и чтобы при этом каждый из них на своем месте делал работу в 10 раз лучше другого. Очень часто основатели при старте компании назначают своих друзей или родственников на руководящие позиции, но кто-то из этих друзей или родственников в конечном итоге растет или развивается быстрее остальных, что в результате приводит к необходимости принять сложное решение и провести серьезную беседу с другими членами команды руководителей и/или инвесторами.
5. Незнание специфичных отраслевых аббревиатур для обозначения их вертикали — очень многие венчурные инвесторы сами были предпринимателями или в прошлом инвестировали в компании внутри различных вертикалей. Следовательно, они разбираются в некоторых тонкостях и владеют «арго». Понимание специфики вашей отрасли критически важно для успеха компании, и освоить эту специфику необходимо задолго до того, как вы пойдете за инвестициями. Именно поэтому, когда основатели компаний по производству оборудования не знают, что такое DVT (Design Validation Test — тест проверки проекта на соответствие техническим требованиям), производители одежды ни разу не видели CBS (баланс наличности), а разработчики приложений не в курсе, зачем нужен К-фактор, их стартапы автоматически не проходят отбор.
6. Основатели далеки от реальности — 10 миллионов долларов дохода к концу первого года с чистой прибылью в размере 4 миллионов долларов — цель амбициозная, но малореалистичная. Венчурные капиталисты могут ошибаться и ошибаются, но они много повидали на своем веку. Если им кажется, что основатель далек от реальности, они обычно быстро ему отказывают. При этом, поскольку сегодня все чаще финансирование дается проектам прорывных технологий, мне было бы интересно посмотреть на людей, которые их продвигают.
7. Бравирование прежним опытом — у венчурных капиталистов нет проблемы с основателями-новичками или людьми, которым недостает опыта. Однако тех, кто слишком хвастается тем, что делал раньше, они недолюбливают. Рассказ о вашей роли и обязанностях в стартапе X или компании Y важен постольку, поскольку он свидетельствует о вашей осмотрительности. Не нужно переоценивать его важность.
8. Встреча, по предложению основателя, происходит за обедом в модном/дорогом ресторане, и он уходит с нее до момента оплаты счета — если вы встречаетесь с венчурным инвестором за кофе или ланчем, это почти всегда будет за его счет. Особенно если речь идет о крупных фондах. Однако это вовсе не означает, что вы должны воспользоваться ситуацией на полную катушку или проявлять грубость.
9. Основатели компании относятся к аналитикам или младшим сотрудникам как к людям второго сорта — пожалуй, это одна из самых популярных тем 2016 года? Не стану углубляться в детали, но младшие сотрудники компании — тоже люди. И они могут сыграть огромную роль в том, получите ли вы финансирование или нет. Прочтите пост Мишель Тандлер для дополнительной информации.
10. У основателя есть секретарь-референт — если компания уже получила финансирование на серии А, это одно дело. Но многие посевные инвесторы не понимают, когда основатель компании нанимает платного помощника. Они хотят видеть основателей, которые трудятся не покладая рук и решают задачи с первых дней, демонстрируя упорство, изобретательность и твердость характера.
11. Основатели говорят: «Мы собираемся закрыть раунд на следующей неделе» — классическая попытка сыграть на страхе инвестора пропустить что-то важное может сыграть вам на руку — или наоборот. В одном из лучших, по моему мнению, постов компания First Round рассказала о том, как нужно управлять процессом привлечения средств. Плохое управление этим процессом закончится тем, что инвестор откажется от участия в стартапе, или тем, что заключение сделки значительно усложнится.
12. Основатель не использует возможность показать инвестору свой офис, похвастаться командой и корпоративной культурой — сразу возникает вопрос: что он скрывает? Создание сильной команды и корпоративной культуры играет огромную роль в успехе вашего бизнеса. Даже если они не идеальны, вы должны пригласить инвестора заглянуть к вам в гости, чтобы познакомиться с другими людьми, с которыми ему, возможно, придется иметь дело, и оценить, что предстоит сделать по другим направлениям.
13. Основатель говорит, что не нуждается в финансировании, хотя на самом деле уже его привлекает — это вводит нас в тупик… Но вы ведь начнете собирать средства через пару недель? Так что, мне не нужно предлагать вам деньги? Почему бы нам с вами не поговорить напрямую?
14. Уклончивость — когда основатель рассказывает длинную историю со множеством оговорок прежде, чем назвать нужную цифру в ответ на очень простой вопрос вроде: «Какую прибыль вы получили в 2016 году?». Каюсь, я тоже этим грешил, но если вам задают вопросы, требующие ответа «да» или «нет», отвечайте «да» или «нет». Если вы не знаете ответов на эти вопросы, пообещайте узнать. У разных людей разное отношение к тому, если не знаешь ответа на вопрос, но, в конечном итоге, я думаю, что в общении с инвестором лучше всего быть кратким, прямым и правдивым — и они вас будут больше за это уважать.
15. Основатель не предоставляет материалы, показанные во время встречи, в электронном виде — это попросту затрудняет процесс проверки благонадежности, а основатель должен стремиться к тому, чтобы максимально упростить процесс, результатом которого может стать получение инвестирования. Конечно, у некоторых основателей могут быть веские причины не предоставлять определенные материалы, но в большинстве случаев такая скрытность — плохое начало отношений с инвестором.
16. Излишняя чувствительность основателя к уменьшению долевого участия или оптимизации цены — что вы предпочтете — маленький кусочек большого пирога или большой кусок маленького пирожного? Вам нужны инвесторы с добавочной ценностью или просто деньги? На эти вопросы каждый основатель ответит по-своему, но для многих венчурных инвесторов отношение к этой теме может дать повод для отказа. Эрик Пейли из компании Founder Collective много писал об эффективном венчурном финансировании стартапов, и его пост «Венчурный капитал —тяжелый наркотик» действительно стоит прочесть.
17. Основатель говорит, что у другого венчурного капиталиста есть перед вами «нежесткие обязательства», но, по вашим данным, это не так — мир венчурного капитала очень тесен. За первые полгода работы в нем я быстро это понял. Велика вероятность того, что инвесторы стартапа на его ранней стадии общаются между собой. И ничто так быстро не заканчивает встречу, как понимание того, что предприниматель вас обманывает. Выяснение уровня заинтересованности других венчурных капиталистов происходит все время. Но говорить одному инвестору о том, что другой инвестор пообещал вложить в ваш проект средства, когда это не так, категорически нельзя.
18. Основатель рассуждает о защите от убытков — давайте поговорим об успехах, которые нас ждут. Как писал Наполеон Хилл, «что разум человека может постигнуть и во что может поверить, того он и может достичь». У основателей впереди долгий путь, и мы не обязательно хотим, чтобы они думали о защите от убытков на ранних стадиях проекта. Верьте в лучшее.
19. Основатель не делится финансовыми показателями после первой встречи — означает ли это, что у него нет готовых данных? Это первое, что приходит в голову многим венчурным капиталистам, когда вы отказываетесь поделиться с ними этой информацией после первой встречи.
20. Основатель говорит о потенциальных возможностях выхода из стартапа через 12-18 месяцев — быстрый выход — это очень сложная игра, предсказать результат которой будет еще сложнее. Давайте строить большой и устойчивый бизнес. Если получится быстро выйти из стартапа, —отлично. Это именно то, что хотят видеть/слышать большинство венчурных инвесторов.
21. Прежние инвесторы не вкладывают новые средства досрочно без уважительной на то причины — возможно, это первый «звоночек» в информации о стартапе, который обращает на себя внимание. Если эти люди вкладывали в вас деньги и верили в вас раньше, почему они прекратили инвестиции? Иногда дело в нехватке ресурсов (если речь идет о бизнес-ангелах), но нередко у инвесторов есть более конкретная и серьезная причина для отказа.
22. Во время презентации проекта основатель пытается убедить себя в своей правоте — уверенность, самосознание, сосредоточенность и хорошее понимание вашей бизнес-стратегии — вот важнейшие факторы любой презентации. Венчурные инвесторы могут не верить в определенный путь развития вашего бизнеса, но могут попытаться столкнуть вас с этого пути с помощью наводящих вопросов — просто, чтобы увидеть, сможете ли вы не пойти у них на поводу. Неспособность это сделать может стать «звоночком».
23. Основатель цитирует ваших партнеров, консультантов, клиентов или потенциальных клиентов, с которыми не связан реальными отношениями. Один инвестор рассказал мне историю о том, что в презентации некого стартапа в качестве клиентов были названы компании из его портфолио. Продукт ему понравился, но когда он позвонил в эти компании, чтобы узнать их мнения о нем, он выяснил, что клиентами стартапа они не являлись. Конечно, за этим сразу последовал отказ… Честность — это самое главное.
24. Предприниматель считает, что все уже знает — одна из самых любимых мною черт характера предпринимателя — умение сказать, что они чего-то не знают о себе или своем бизнесе, способность признать свои недостатки. В некоторых ситуациях упрямство может пригодиться, но всезнайки не нравятся никому.
25. Основатель настолько увлечен своим продуктом, что забывает рассказать о других ключевых элементах бизнеса — очень часто «основатели продуктов» создают отличные товары, которые никогда не получат признания. Они верят в то, что продукт сам по себе может привести к успеху компании, но в реальности для его поддержки необходимы множество других факторов. Неупоминание в вашей презентации этих других «ключевых элементов» может заставить венчурного инвестора решить, что вы один из таких «основателей продукта».
26. Основатель заваливает инвесторов лишней информацией вместо того, чтобы сосредоточиться на фактах — это часто случается, когда речь заходит о данных и сделках. Венчурным инвесторам не нравится приходить в восторг при виде красиво поданных на диаграмме данных, если исходные данные свидетельствуют о гораздо более скромных результатах. Нехватка прозрачности аукнется вам и здесь.
27. Плохой запах изо рта — это абсолютно недопустимо. Причина здесь частично в том, что конкретно этот инвестор чистит зубы 3-4 раза в день. Но плохой запах изо рта также свидетельствует о недостаточном внимании к деталям, которое необходимо каждому основателю, и неспособности сопереживать потребностям окружающих.
28. Основатель собирает посевные средства, но не привлекает финансирование от местных бизнес-ангелов или людей из экосистемы вокруг их стартапа — разве у вас не получилось привлечь внимание и сделать себе имя в вашем местном сообществе? Получилось ли у вас проявить находчивость и поучиться у лучших предпринимателей и инвесторов в этой среде? Могут ли люди в вашей экосистеме сказать о вас нечто хорошее? Если да, то почему вы не получили от них денег? Они знают вас намного лучше, чем инвестор, с которым вы встретились всего несколько раз. Другими словами, венчурные капиталисты видят большую ценность в людях, которые вкладывают в вас.
29. Основатели компании состоят в романтических отношениях — это опасно сразу по нескольким причинам. Главные две из них: 1) Что произойдет, если основатели поссорятся? 2) Перечитайте информацию о «звоночке», связанном с участием в стартапе друзей и родственников.
30. Основатели говорят: «Наша фирма — это сочетание компании Х и компании Y с некоторыми элементами компании Z». Я бы хотел, чтобы это была цитата из комедийного сериала, но на самом деле венчурные инвесторы слишком часто слышат: «Мы — это Uber в такой-то отрасли» и другие похожие комментарии. Хотя для некоторых стартапов это может быть довольно точным описанием, обычно такое представление — «звоночек», потому что оно свидетельствует о неспособности сформулировать свое видение и о недостатке понимания бизнес-модели предложения ценности другой компании.
31. Компания привлекает инвестиции уже более 4 месяцев — к сожалению, риски, связанные с фандрайзингом, вполне реальны. Дело может быть как в неспособности основателей привлечь средства, так и в том, что другим венчурным капиталистам просто не нравится проект — в любом случае, многие фирмы готовы инвестировать до получения тревожного сигнала, и сбор финансирования в течение 4 месяцев — это как раз такой плохой сигнал для них.
32. Основатель фамильярно упоминает важных людей или говорит что-то вроде: «X, Y и Z считают наш бизнес замечательным» — для венчурных инвесторов хвастовство связями не является автоматическим показателем качества команды, продукты или бизнеса.
33. Основатель уходит в отпуск во время процесса привлечения средств — лучшие основатели из тех, с кем я знаком, отказывались от отпусков в течение первых двух лет работы своего стартапа, не говоря уже о периоде фандрайзинга. Если получение финансирования — это действительно ваш приоритет и ваша цель, разве отказ от отпуска не будет жертвой, необходимой для успеха этого дела?
34. Грубость по отношению к офис-менеджерам и администраторам — если вы плохо обращаетесь с чужими сотрудниками, как вы будете относиться к своим?
35. Отсутствие наставников — у самых успешных людей на планете почти наверняка были наставники. Это чаще всего люди, с которыми они регулярно общаются — обычно по конкретным поводам. Когда ваш стартап столкнется с конкретными проблемами (а он с ними столкнется), венчурные компании хотят быть уверены в том, что у вас есть список людей, которым вы сможете позвонить. Если это хорошая венчурная компания, она захочет быть включенной в этот список.
36. Основатель производит продукт в Китае, но не знает, какого числа празднуется китайский Новый год — во-первых, китайские фабрики закрываются на праздники, а во-вторых, крупные компании получают приоритет над стартапами при выполнении заказов перед этой датой. Мелочи необходимо знать и учитывать. И это именно такая мелочь.
37. У основателя (основателей) слишком большая зарплата — один успешный посевной инвестор на Западе отметил, что выявил единственный показатель успешности своего портфолио за последние 5-10 лет — соотношение зарплат основателя стартапа до посевного раунда и после. Самые лучшие основатели стремились возвращать в бизнес как можно больше средств. Хотя инвесторы не хотят, чтобы вы переживали по поводу того, что вы будете есть и где жить, ваш слишком высокий заработок их тоже не устроит.
38. Основатели пытаются заигрывать с инвесторами — это попросту неприемлемо.
39. Основатели — студенты или молодые люди, делающие упор на PR — идите в мир и создавайте бизнес. Создайте отличный продукт, получите поддержку и уже потом приобретите известность. Очень часто молодые основатели, которые учатся в колледже, пользуются преимуществом своего возраста, чтобы как можно раньше получить побольше позитивного PR, не заботясь о базовых вещах. Они выступают на встречах, пишут блоги и т.д., но не сосредотачиваются на том, что действительно важно — на построении бизнеса!
40. Основатели ничего не знают о венчурной компании, с которой встречаются — может, это и эгоистично, но незнание основателем портфолио, стратегии фирмы и конкретного партнера, к которому ему стоит обратиться, — потенциальный «звоночек». Основатели ведь побоятся (я надеюсь) пойти на встречу с потенциальным покупателем без подготовки, не выяснив все о компании, с которой они хотят заключить сделку. Инвесторы здесь мало отличаются от покупателей.
41. Неспособность сформулировать предположения в рамках финансовой модели — венчурные капиталисты хотят видеть, что вы продумали созданную вами финансовую модель и что она напрямую влияет на проводимую вами стратегию и наем персонала.
Статья вышла длинной, но, надеюсь, она вам понравилась. Важно отметить, что у каждого инвестора свои поводы для отказа, и что многие из них будут совершенно не согласны с некоторыми из перечисленных здесь. Однако я посчитал, что важно понять причины возникновения этих поводов, независимо от того, справедлива точка зрения инвесторов или нет.