Как продолжить общение с инвестором после встречи?

Случалось ли с вами такое? Вы пишете инвестору письмо. Что-то вроде: 

Здравствуйте, Боб! 

Большое спасибо, что уделили время моей компании LaunchBit и мне на прошлой неделе! В продолжение нашего разговора я хотела бы узнать, как прошла Ваша встреча с партнерами? 

С наилучшими пожеланиями,

Элизабет

Проходит несколько дней и… *сюрприз-сюрприз* – Боб ничего не отвечает... Что же дальше? 

Когда я была предпринимателем, то всегда сомневалась, в какой момент необходимо подводить итоги общения. Иногда мне казалось, что письма, которые я пишу, попадают в черную дыру. Я слишком надоедаю этому человеку? Он что, ненавидит меня? Э-э-эй?? Есть здесь кто-нибудь?

Теперь, когда я стала инвестором, позволю себе объяснить, что происходит на самом деле, если вы отправляете мне такое письмо:

Мы встречаемся. Я говорю, что подумаю над вашим предложением / обсужу его с партнерами / приму решение к такому-то числу. И иду на следующую встречу. Там я либо завершаю поиски, останавливаясь на этом предложении, либо говорю то же самое, что и вам. И иду на следующую встречу. Фактически, все мои встречи происходят одна за другой... каждый день в течение почти всей рабочей недели. Я хотела бы ответить вам к назначенной дате Х, но неизбежно переоцениваю свои возможности и даю слишком много подобных  обещаний. Хотя я помню о том, что обещала. Но у меня столько встреч, что просто не было времени сесть и подумать или что-то предпринять, поэтому я пока не могу сказать вам ничего нового и, поскольку я была на вашем месте, то понимаю, что время – деньги. Потом вы пишете мне письмо, и я вспоминаю об этом вопросе и помещаю его в  список приоритетных дел, но у меня по-прежнему очень много встреч и нет возможности разобраться с ним. Потом поверх вашего письма накапливается еще пара сотен других писем, и я опять забываю про вас. Вы снова пишете мне письмо с какой-то новой информацией. И ваше предложение вновь выходит на первый план, но цикл продолжается.

Это, конечно, плохо, и так случается со многими венчурными инвесторами. Я не оправдываю это поведение – оно неправильно, и инвесторы должны изменить его, но я хотел бы прояснить, что происходит на самом деле и как с этим бороться.

1) Продолжайте напоминать о себе – будьте настойчивы

Не бойтесь продолжать общение с инвестором. Я думала, что если буду слишком часто им писать, то это будет их раздражать. Честно говоря, если смотреть со стороны инвестора, у меня столько входящих писем, что я даже не замечу, если кто-то напомнит мне о себе три раза. Несколько советов по повторному обращению к инвестору: 

• Отправляйте письма-напоминания в обещанное время 

• Если не получите ответа, напишите снова в течение этой же недели – в идеале, через 3-4 дня

• Если снова не получите ответа, напишите еще через 3-4 дня

• ПРИЗЫВАЙТЕ ИНВЕСТОРА К ДЕЙСТВИЮ! Если в письме вы просто излагаете свои мысли, но не призываете своего адресата совершить необходимое вам действие, то, скорее всего, вы не получите ответа, потому что получатель не будет знать, чего вы хотите. 

• Если вы пишите американским инвесторам, лучше всего спросить напрямую, потому что они очень заняты и не хотят тратить время на то, чтобы разобраться, чего вы хотите на самом деле. Вы хотите встретиться по поводу посевных инвестиций? Или вы хотите чего-то еще? 

• Безусловно, следует быть обходительным, а не наглым. Письма вроде «Эй ты, придурок, ты мне до сих пор не ответил» не работают. Будьте вежливыми и прямолинейными.

• Лучше всего вообще не упоминайте тот факт, что ваш адресат вам до сих пор не ответил. Может показаться, что вы отчаянно в этом нуждаетесь. Притворитесь, что инвестор вообще не получал вашего предыдущего письма. Такое, на самом деле, тоже случается.

Честно говоря, когда я начинала свою предпринимательскую деятельность, такие вещи меня пугали. Мне было страшно отправлять письма в никуда, в какой-то гипотетический почтовый ящик. Если вам тоже страшно это делать, советую вам посетить один из моих мастер-классов Rejectionathon, который поможет преодолеть эту боязнь. Rejectionathon («Марафон отказов») – это однодневное мероприятие в Сан-Франциско и Нью-Йорке, которое помогает основателям компании «нарастить толстую кожу» и преодолеть страх отказа.

Просто не сдавайтесь.

2) Попробуйте другие каналы коммуникации

Если вы не можете достучаться до инвестора по электронной почте, попробуйте другие способы связи. Большинство инвесторов пользуются несколькими платформами – почтой, телефоном, Facebook, Snapchat и т.д. Попробуйте все! В действительности электронная почта, скорее всего, – это самый насыщенный коммуникационный канал вашего инвестора, и добиться внимания по нему может быть непросто.  Но если вы подружитесь с инвестором через другие платформы, то сообщение, отправленное не по почте, может быть более результативным. Если сомневаетесь, всегда есть старый добрый стационарный телефон.

3) Подружитесь с секретарем инвестора и попросите его о помощи

Несомненно, что к помощнику или секретарю инвестора следует относиться с огромным уважением. Но сделайте еще один шаг вперед. Подружитесь с ним. Секретарь инвестора – это САМЫЙ ВЛИЯТЕЛЬНЫЙ ЧЕЛОВЕК в компании. Он или она контролирует расписание инвестора, и даже если инвестор следует ему не на 100%, секретарь может напомнить о вас или организовать вам другую встречу, если у вас по-прежнему не получается с ним связаться.

4) Создайте ощущение срочности ответа

Наконец, обязательно создайте ощущение срочности и неотложности вашего обращения. Если вам необходимо связаться с инвестором, потому что вам нужны деньги, без этой срочности не обойтись. Инвестор поместит вашу сделку в свой приоритетный список дел, если она должна закрыться прямо завтра. Вопрос в том, что здесь надо держать марку – вы не можете сказать, что сделка закрывается через неделю, если это на самом деле не так. Большая ошибка, которую иногда допускают предприниматели, говорить: «Ой, наш раунд инвестиций закрывается на следующей неделе, и у нас очень много заинтересованных инвесторов». Приходит следующая неделя, и никто из инвесторов не подписывает с ними договор! Предприниматель неожиданно для себя оказывается лжецом или человеком, который не отвечает за свои слова.

Поэтому ощущение срочности, которое вы создаете, должно быть реальным, и вы на 100% должны быть уверены, что сможете выполнить обещание. Вот некоторые идеи, которые вы можете использовать для создания ощущения срочности ситуации: 

• Такого-то числа у вас будет открытая демонстрация продукта, после которой цена сделки, скорее всего, подскочит. Примечание: Компания 500 Startups принимает новые заявки от стартапов.

• Вы повторно встречаетесь с рядом инвесторов (это должно быть правдой!) и ожидаете, что раунд инвестиций скоро закроется. 

• Вам осталось собрать только Х долларов в открытом раунде и около Y долларов в виде высокоуровневых процентов среди инвесторов, с которыми вы ведете переговоры, поэтому вам необходимо поскорее узнать о его или ее решении.

• Вам необходимо собрать только X долларов конвертируемой суммы при фиксированном максимуме процентной ставки в Y долларов, после чего цена, скорее всего, вырастет. (Примечание: используйте этот аргумент только для тех инвесторов, которые не возглавляют раунды)

Создание ощущения срочности – это хорошо, но помните, что  оно должно быть достоверным, иначе это негативно отразится на вас и вашей репутации.

Что касается меня лично, я пытаюсь исправить недостатки циклического поведения венчурных инвесторов, начав с себя. Чтобы не перегружать себя делами и выполнять обещания в срок, я поступаю так: 

• Редко провожу встречи. Слишком много встреч – это ключевая причина большинства из описанных проблем.

• При этом я сейчас общаюсь с еще большим количеством предпринимателей, потому что почти все мои коммуникации идут через электронную почту. Все ключевые аспекты бизнеса (кроме команды) можно быстро уточнить по почте, и у вас останется «бумажный след» в виде заметок-сообщений и не будет необходимости создавать его специально. Кроме того, эти заметки автоматически поступают в нашу CRM-систему. С командой можно пообщаться и на завершающей встрече, если до этого дойдет. Я научилась этому приему у своего наставника / друга / инвестора Дэвида Хаузера (David Hauser), который вложил деньги в LaunchBit, даже не встретившись со мной! Всё наше общение осуществлялось по электронной почте.

• Я использую технику  Inbox Pause, основанную на философии Тони  Шей (Tony Hsieh) Yesterbox, помогает обрабатывать электронную почту – до 10 раз быстрее, чем раньше.

• Ежедневно я выделяю в своем расписании время без встреч, чтобы подумать и ответить на письма.

• Процесс еще не завершен, но я стремлюсь к этой цели и надеюсь, что другие венчурные инвесторы с похожими проблемами тоже выработают у себя привычку быть более отзывчивыми при обращении предпринимателей.