Что такое карта квалификация лида и как она помогает продавать, объясняет в подробностях Евгений Дорофеев, директор по продвижению решений «Крок инкорпорейтед» и эксперт ФРИИ по b2b-продажам.
Много лет крупные компании, такие как Ксерокс, Майкрософт или IBM, используют специальные методологии продаж для реализации своих сложных продуктов. В их основе лежат принципы и инструменты, которые были разработаны для крупных компаний. Чтобы инструменты работали нужно их правильно использовать. Постоянно обучать продавцов и формировать навыки на потоке - непростая задача. Но только так, благодаря верным действиям при заключении сделок, достигается результат и выполняют планы продаж.
Что нужно, чтобы методология заработала и отдел продаж начал использовать в своей работе новые инструменты. Не так уж и много — провести обучение сотрудников отдела продаж в несколько этапов, проделать ряд групповых упражнений, настроить воронку продаж в CRM системе, разобраться как всем этим пользоваться и начать применять на практике. Обычно, на формирование таких навыков в департаменте продаж крупной компании уходит несколько месяцев. Но что делать малому и среднему бизнесу, у которого нет этого времени, уже есть клиенты, запущен процесс пресейла, а план продаж не выполняется уже сегодня. И если завтра ничего не изменить, то компанию ждут тяжелые времена. Или что делать стартапу, который протестировал ряд гипотез о клиентских сегментах и каналах продаж и понял, что нужно расти в направлении b2b-сделок с длинными циклами и сложным продуктом. И у него тоже нет времени, да и зачастую денег, на длительное и дорогое обучение, отстройку процессов и внедрение сложных методологий.
Для таких случаев мы в «Акселераторе ФРИИ» адаптировали несколько инструментов, которые можно освоить гораздо быстрее и с их помощью решать те же задачи по сокращению цикла сделки и увеличению конверсии в подписанный контракт в в2в -продажах. Одним из таких инструментов является таблица квалификации сделки.
Вопросы для квалификации сделки, которые подходят для стартапов
Для того, чтобы собирать и анализировать информацию разработана таблица, заполняя которую видно, на какие вопросы мы уже получили ответы, а что еще требуется узнать (скачать шаблон).
Навык собирать квалификацию сделки «заводится» быстрее, если соблюдать несколько простых действий.
На встрече с клиентом или при телефонном разговоре кладем перед собой лист бумаги, на котором заранее распечатана или нарисована таблица с пустыми ячейками.
В процессе разговора вы задаете вопросы. Они помогают получить информацию, которой и заполняем таблицу. Фиксируем ответы в соответствующих ячейках. Например, если разговор идет о том, кто должен поставить свою подпись с отметкой «согласовано» на договоре, прежде чем он попадет на подписание к генеральному директору — фиксируем это в ячейке с информацией о том, как и кем принимается решение о покупке. Если спрашиваем про финансовые возможности компании покупать ваши решения заносим ответы в ячейку о бюджете. И так далее. Прежде чем задать следующий вопрос стоит взглянуть на таблицу и понять, а что еще не заполнено. Об этом и спрашивать.
Не стоит заполнять таблицу информацией, которую мы не проверили или не получили подтверждение от клиента. Важно вносить только факты и не додумывать их. Стоит перепроверять информацию, которую мы получаем от сотрудников клиента, не располагающих фактами и не являющимися лицами, участвующими в принятии решения о покупке (ЛПР).
Вот два кейса квалификации сделок стартапов, проходивших акселерацию во ФРИИ.
Было предложено решение обзвонить всех клиентов голосовым роботом за несколько дней. При этом увеличивалась конверсия в целевое действие и все это стоило на 5,3 миллиона рублей дешевле в сравнении со способом масштабировать свой колл-центр.
Вот так выглядит карта квалификации этой сделки:
У одного из таких производителей в штате работают 104 торговых представителя, которые обслуживают торговые точки в Москве и Московской области. Несколько раз в неделю они посещали одни и те же магазины, чтобы принять заказ на продукцию. 90% времени сотрудники тратили на выполнение механической работы по заполнению и оформлению документов. Фонд оплаты труда торговых представителей (ФОТ) был более 10 млн руб., а потери на продажах при текущих объемах составляли 4,5 млн руб. ежемесячно. Выручка от продаж стагнировала, так как текущие торговые представители были загружены и работали на пределе возможностей, а новые быстро становились такими же не эффективными и переставали генерить новые продажи.
Что сделали во время пилотного проекта? На телефоны продавцов в торговых точках установили приложение с каталогом продукции поставщика. Это позволило выполнить 100% заказов по графику за две недели, при этом не было сделано ни одной поездки в магазин. В нужный день товаровед получает напоминание о необходимости заказать товар и делает заявку сразу из каталога на телефоне. Заказ попадает в 1С поставщика, минуя всю «человеческую» цепочку сотрудников, которая требовалась для этого ранее.
В итоге 70% клиентов в Москве и Московской области были переведены на заказ через приложение. В результате такого масштабирования затраты на фонд оплаты труда торговых представителей снизились. Продажи выросли и производитель получил 30 млн руб. чистой прибыли в пересчете за год. Ежемесячные потери были очевидными, большими и стабильными. Решение о покупке было принято генеральным директором в течении двух недель. Инициатором проектом выступал коммерческий директор, отвечающий за KPI: выручка, финансовые метрики в продажах. Был выделен дополнительный внеплановый бюджет на запуск. Далее ежемесячная оплата поддержки проводилась за счет сокращения затрат на ФОТ.
Карта квалификации сделки:
Таким образом, применяя этот фреймворк, за несколько встреч или разговоров с клиентом по телефону формируется навык, позволяющий собирать квалификацию сделки. Этот простой и наглядный инструмент помогает увеличивать конверсию в подписанный контракт, сокращать длительность этапов до его подписания и подходит для любых компаний и стартапов, работающих в b2b-сегменте.
Много лет крупные компании, такие как Ксерокс, Майкрософт или IBM, используют специальные методологии продаж для реализации своих сложных продуктов. В их основе лежат принципы и инструменты, которые были разработаны для крупных компаний. Чтобы инструменты работали нужно их правильно использовать. Постоянно обучать продавцов и формировать навыки на потоке - непростая задача. Но только так, благодаря верным действиям при заключении сделок, достигается результат и выполняют планы продаж.
Что нужно, чтобы методология заработала и отдел продаж начал использовать в своей работе новые инструменты. Не так уж и много — провести обучение сотрудников отдела продаж в несколько этапов, проделать ряд групповых упражнений, настроить воронку продаж в CRM системе, разобраться как всем этим пользоваться и начать применять на практике. Обычно, на формирование таких навыков в департаменте продаж крупной компании уходит несколько месяцев. Но что делать малому и среднему бизнесу, у которого нет этого времени, уже есть клиенты, запущен процесс пресейла, а план продаж не выполняется уже сегодня. И если завтра ничего не изменить, то компанию ждут тяжелые времена. Или что делать стартапу, который протестировал ряд гипотез о клиентских сегментах и каналах продаж и понял, что нужно расти в направлении b2b-сделок с длинными циклами и сложным продуктом. И у него тоже нет времени, да и зачастую денег, на длительное и дорогое обучение, отстройку процессов и внедрение сложных методологий.
Для таких случаев мы в «Акселераторе ФРИИ» адаптировали несколько инструментов, которые можно освоить гораздо быстрее и с их помощью решать те же задачи по сокращению цикла сделки и увеличению конверсии в подписанный контракт в в2в -продажах. Одним из таких инструментов является таблица квалификации сделки.
Что такое таблица квалификации сделки?
Сделка или лид считается квалифицированным, если мы знаем о клиенте следующую информацию:- какую проблему клиента решает наш продукт, какая польза у клиента при этом возникает
- когда эта проблема должна быть решена
- выделен ли бюджет для решение этой проблемы
- как и кем будет приниматься решение о покупке продукта, решающего эту проблему.
Как пользоваться квалификацией?
Звучит логично и кажется очевидным, если у нас будут ответы на все эти вопросы мы будем лучше понимать вероятность продажи этому клиенту и более точно предсказывать срок сделки. Но как получить всю эту информацию? Для этого нужно задавать вопросы. В таблице ниже представлено распределение вопросов, ответы на которые позволяют заполнить нужные ячейки таблицы. Сама формулировка вопросов может быть разной и адаптироваться под контекст беседы во время встречи или телефонного разговора с клиентом. Вопросов может и должно быть больше, например, если проблема не находится на поверхности или выгоду для клиента сложно оцифровать и измерить. Главное докопаться до сути и определить, что на самом деле важно клиенту.Вопросы для квалификации сделки, которые подходят для стартапов
Для того, чтобы собирать и анализировать информацию разработана таблица, заполняя которую видно, на какие вопросы мы уже получили ответы, а что еще требуется узнать (скачать шаблон).
Навык собирать квалификацию сделки «заводится» быстрее, если соблюдать несколько простых действий.
На встрече с клиентом или при телефонном разговоре кладем перед собой лист бумаги, на котором заранее распечатана или нарисована таблица с пустыми ячейками.
В процессе разговора вы задаете вопросы. Они помогают получить информацию, которой и заполняем таблицу. Фиксируем ответы в соответствующих ячейках. Например, если разговор идет о том, кто должен поставить свою подпись с отметкой «согласовано» на договоре, прежде чем он попадет на подписание к генеральному директору — фиксируем это в ячейке с информацией о том, как и кем принимается решение о покупке. Если спрашиваем про финансовые возможности компании покупать ваши решения заносим ответы в ячейку о бюджете. И так далее. Прежде чем задать следующий вопрос стоит взглянуть на таблицу и понять, а что еще не заполнено. Об этом и спрашивать.
Не стоит заполнять таблицу информацией, которую мы не проверили или не получили подтверждение от клиента. Важно вносить только факты и не додумывать их. Стоит перепроверять информацию, которую мы получаем от сотрудников клиента, не располагающих фактами и не являющимися лицами, участвующими в принятии решения о покупке (ЛПР).
Вот два кейса квалификации сделок стартапов, проходивших акселерацию во ФРИИ.
INFOBOT: как продать голосового робота в банк
Компания INFOBOT автоматизирует обзвон большого количества клиентов при помощи голосового робота. Продавая решение в один из банков, на этапе исследования потребностей клиента было установлено, что у руководителя департамента по работе с клиентами и руководителя по технологиям есть задача за 6 ближайших месяцев обзвонить 400 тысяч клиентов, которые перестали пользоваться банковскими картами и постараться их вернуть. Если делать это силами внутреннего колл-центра они не уложатся в срок. Чтобы управиться вовремя, необходимо увеличить штат сотрудников колл-центра до 67 человек. Затраты составят 6 млн рублей. Такой способ не даст целевой конверсии и в случае невыполнения задачи это повлияет на личные KPI руководителей и, как следствие, на их зарплату. Есть все полномочия решать задачу. Выделен бюджет.Было предложено решение обзвонить всех клиентов голосовым роботом за несколько дней. При этом увеличивалась конверсия в целевое действие и все это стоило на 5,3 миллиона рублей дешевле в сравнении со способом масштабировать свой колл-центр.
Вот так выглядит карта квалификации этой сделки:
SMART DISTRIBUTION: как сократить затраты на цепочку поставок в ритейле
Второй примере квалификации сделки от компании SMART DISTRIBUTION. Стартап предлагает своим клиентам — FMCG производителям — установить в торговые точки клиентов мобильное приложение, позволяющее оформлять заявки на заказ продукции в несколько кликов без участия торгового представителя.У одного из таких производителей в штате работают 104 торговых представителя, которые обслуживают торговые точки в Москве и Московской области. Несколько раз в неделю они посещали одни и те же магазины, чтобы принять заказ на продукцию. 90% времени сотрудники тратили на выполнение механической работы по заполнению и оформлению документов. Фонд оплаты труда торговых представителей (ФОТ) был более 10 млн руб., а потери на продажах при текущих объемах составляли 4,5 млн руб. ежемесячно. Выручка от продаж стагнировала, так как текущие торговые представители были загружены и работали на пределе возможностей, а новые быстро становились такими же не эффективными и переставали генерить новые продажи.
Что сделали во время пилотного проекта? На телефоны продавцов в торговых точках установили приложение с каталогом продукции поставщика. Это позволило выполнить 100% заказов по графику за две недели, при этом не было сделано ни одной поездки в магазин. В нужный день товаровед получает напоминание о необходимости заказать товар и делает заявку сразу из каталога на телефоне. Заказ попадает в 1С поставщика, минуя всю «человеческую» цепочку сотрудников, которая требовалась для этого ранее.
В итоге 70% клиентов в Москве и Московской области были переведены на заказ через приложение. В результате такого масштабирования затраты на фонд оплаты труда торговых представителей снизились. Продажи выросли и производитель получил 30 млн руб. чистой прибыли в пересчете за год. Ежемесячные потери были очевидными, большими и стабильными. Решение о покупке было принято генеральным директором в течении двух недель. Инициатором проектом выступал коммерческий директор, отвечающий за KPI: выручка, финансовые метрики в продажах. Был выделен дополнительный внеплановый бюджет на запуск. Далее ежемесячная оплата поддержки проводилась за счет сокращения затрат на ФОТ.
Карта квалификации сделки:
Таким образом, применяя этот фреймворк, за несколько встреч или разговоров с клиентом по телефону формируется навык, позволяющий собирать квалификацию сделки. Этот простой и наглядный инструмент помогает увеличивать конверсию в подписанный контракт, сокращать длительность этапов до его подписания и подходит для любых компаний и стартапов, работающих в b2b-сегменте.