Допустим, вы определились, что вашей компании нужно масштабирование и масштабирование внутри страны вам не подходит (я недавно подробно рассказывал об этом). Международная экспансия — это работа вдолгую и надо быть готовым. Как понять, что вы сможете выйти на новый рынок и не надорвете ни свои личные силы, ни ресурсы компании? Я составил минимальный чек-лист, по которому можно проверить себя и команду.
Нужны деньги на команду, тестирование гипотез, юристов, переводы и локализацию. Мы спросили выпускников «Акселератора ФРИИ», сколько они потратили денег за первый год работы на иностранном рынке, и ответы поделились примерно на три равные части. Треть команд за первый год потратила от 100 до 500 тысяч долларов, треть — больше 500 тысяч долларов. Ещё треть — меньше 100 тысяч.
Основные расходные статьи:
фонд оплаты труда. Обычно это 2-3 человека фулл-тайм с налогами,
маркетинговый бюджет (включая оплату интервью экспертам с той стороны),
командировки, если они планируются,
наём продавцов на целевом рынке.
В целом, я бы оценил минимальную сумму для выхода за рубеж в размере 100 тысяч долларов
Впрочем сильно заряженная команда, готовая жить на лапше быстрого приготовления может несколько снизить эту сумму, но лучше до такого не доводить.
При этом рассчитывать на инвестиции не стоит. Как следует из опроса наших выпускников, 90% команд развивают международное направление на свои деньги.
Нужен «спецназ», который умеет быстро проверять гипотезы. Важно даже не количество людей, а функционал, роли, которые должны быть закрыты:
СЕО — «chief everything officer», отвечает за все;
Ответственный за поток лидов. Это человек со связями на рынке, или маркетолог, или специалист, феноменально пользующийся социальными сетями.
Ответственный за проведение интервью и продажи. Это биздев, умеющий продавать незаконченный продукт. Важно, его основная задача не впарить разработку любой ценой, а разобраться, что покупают на этом рынке.
Ответственный за продукт. Чаще всего это технический специалист. Но если продукт ещё на доработке и его работа имитируется вручную, то здесь важнее человек, разбирающийся в бизнес-процессах.
Теоретически эти роли могут совмещаться в одном человеке, но лучше всё же, когда состоит из выделенных на фуллтайм 2-3 человек.
В составе этой команды не обязательно должны быть суперспециалисты. На первое время компетенции менее важны, чем скорость и умение тестировать идеи. Разделение обязанностей в этой команде будет очень условным, каждый готов в экстренной ситуации подхватить чужую задачу. Постепенно, когда будут проявляться слабые места, придется подключать или нанимать новых экспертов.
CEO (или человек, который в будущем станет CEO международного направления) обязательно должен участвовать в этом процессе. Если такого лидера нет или он занят ещё чем-то, то скорее всего выход на международные рынки будет провален. Обещание команде уделять часть своего времени, как правило, тоже не работает. Часто проявляется ещё одна глубинная проблема — отсутствие регулярного менеджмента. Управление командой часто происходит в максимально ручном режиме. Внешне всё может быть хорошо, но как только фаундер отвлекается на международное направление, основная работа компании начинает разваливаться.
Протестировать, насколько хорошо у вас всё настроено, можно просто: уйти в отпуск или опять же, уйти в акселератор с полным отключением от текущего бизнеса
Там за три месяца вы изучите внешние рынки, при этом проблемы в управлении основным бизнесом проявят себя. Это вполне частая ситуация в GoGlobal. После успешных тестов в программе фаундеры замораживали международную экспансию и возвращались к ней после того, как отлаживали процессы в основном бизнесе.
Выделенная команда с бюджетом должна быстро проверять гипотезы.
Медленнее одной гипотезы в неделю — плохая работа.
Значит процессы не настроены, чего-то не хватает, например native-спикеров, или понимания специфики, или трекера. Весь описанный выше процесс по подбору рынка должен занять около трех месяцев. Если медленнее, то вам нужно менять процессы, и самый простой способ — пойти в акселератор.
Можно всё делать самостоятельно. Но чтобы сэкономить вышеперечисленное, можно воспользоваться отработанными методологиями и услугами проверенных экспертов. Например, в GoGlobal трекеры помогут сконцентрироваться на задаче, международные эксперты быстро дадут ответ на любой узкоспециальный вопрос, а менторы помогут со стратегическими задачами.