#4 Как инвестор смотрит презентации стартапов? Проблема и решение

Это четвёртый материал серии, в которой я комментирую презентации российских стартапов с позиции инвестора. Сегодня обсудим слайд с описанием проблемы, которую решает продукт.

В предыдущих сериях:

— первая часть с разбором вступительного слайда здесь;

— вторая часть про команду;

— третья часть про размер рынка;

— шаблон для ранних стадий;

— шаблон для тех, у кого уже есть стабильные продажи.

Дисклеймеры: 

— Я смотрю с позиции инвестора, к которому попадает презентация стартапа. 

— Эти слайды есть в публичном доступе или демонстрировались на публичных мероприятиях. 

— У меня нет цели кого-то обидеть. За неудачными слайдами может скрываться очень крутая компания, и наоборот :) Презентация влияет на фандрайзинг, но не на бизнес. 

— Некоторым презентациям уже много лет, если вы увидели свой старый слайд — присылайте актуальный, обсудим его в комментариях.

Описание проблемы даёт инвестору надежду, что рынок, описанный слайдом ранее, готов покупать продукт стартапа. Основателю нужно показать, что проблема действительно существует, и пояснить, как разработка команды решает боли клиентов.  

Просто Клуб Бритв. Проблема описана отлично и понятно: первые три лезвия уходят за 3 недели, а последнее может месяцами сдирать кожу. Однако на слайде нет ответа на вопрос, как будет выглядеть решение. Это была российская копия американского проекта One Dollar Shave Club. Мы инвестировали в этот стартап, но бизнес не пошёл. Проблема оказалась в доставке: бритвы привозили только через день, и после первого заказа большинство клиентов отпадало.

Zen. Проблема понятна: сотрудники магазинов игнорируют клиентов, спят на работе и так далее. Даже есть цифра -35% выручки. Не совсем понятно, как это посчитано, и почему до сих пор все компании, которые не пользуются Zen, не обанкротились. Но это уже вопросы для обсуждения. Решение указано на втором слайде — это система контроля за работой персонала с помощью искусственного интеллекта. В целом, довольно удачные слайды. 

Слайд стартапа Unim. Пример, как на одном слайде совместить и проблему, и решение. Проблематика указана слева, а справа наглядно показано решение. Есть цифры и ссылка на источник, хороший слайд.

Пример неудачного слайда. С одной стороны, проблема вроде бы описана и даже оцифрована — убыток в 1 миллиард рублей. Но слайд перегружен картинками, и этот миллиард выглядит как абстракция, непонятно откуда такая цифра.

Хороший пример. И не только из-за миленьких фотографий питомцев. На каждом слайде есть и проблема, и решение. Основатели этого маркетплейса домашних животных не забыли, что у каждой двусторонней бизнес-модели, типа доски объявлений или онлайн-магазина две категории пользователей:  одна сторона хочет продать, а другая — купить. Описаны конкретные проблемы и решения.  

Придерусь лишь к тому, что нет актуализации проблем. Например, можно было бы написать: «в среднем питомца ищут 2 месяца, а с нами всего 1 неделю», или «В России N% щенков с поддельной родословной, а у нас 100% проверенных питомцев». Без этого инвесторам, далёким от темы, сложно понять, насколько указанные проблемы действительно важны. 

Это слайд из какой-то презентации. Да, запоминающаяся картинка, которая показывает, что спецтехника используется не по назначению. Но что дальше? Если это регулярная ситуация, то сколько компании теряют на простое и ремонте, и что с этим делать? В общем, картинка смешная, но проблема не оцифрована. 

Интересный и визуально понятный слайд: из-за опоздания сотрудников компания теряет 3%. Фоновая картинка сразу намекает на целевой сегмент — кафе, рестораны. Видно, что если сотрудник не пришёл вовремя, клиентов не обслужили. Не совсем понятно, как эту проблему решает стартап. Я бы хотел чуть больше цифр.

Проблема вроде бы прописана. Но сразу хочется покритиковать некоторые тезисы. Например, «зависимость от единого вендора» — в некоторых ситуациях может быть плюсом. Высокий CAPEX при покупке тоже не всегда плохо для бизнеса. Из-за таких вопросов сразу снижается доверие к другим тезисам. Нижнюю плашку с перечислением решений можно было бы совсем убрать, без ущерба для слайда. 

Тоже довольно неудачный слайд. Непонятно, чья это проблема и проблема ли вообще? Скорее всего, стартап будет продавать продукт коммерческому директору или СЕО. А они не переживают, что продавцы мало звонят, им главное, чтобы план продаж выполнялся. 

Всегда лучше брать за основу базовую проблему и потом говорить о сопутствующих. В этом случае главную боль CEO показал на другом слайде. Но тогда слайд с кучей несущественных проблем лучше совсем убрать. 

Такой слайд для меня, как инвестора, весомее, чем предыдущий. Ссылка на исследование — это хорошо, хотя возникают сомнения в актуальности этих данных для российского рынка. 

У СEO сразу возникнет вопрос: «Если продажник не выполняет план — может его просто уволить, а не покупать информационную систему?»

На мой взгляд, хорошая визуализация процесса, что меняется в бизнесе клиента: вложения в сотрудника отбиваются раньше за счёт сокращения времени адаптации. Остаётся единственный вопрос: «40% времени — сколько это в деньгах?» Для наглядности можно было привести пример.

Резюме:

• Найдите главную проблему и боль, которую решает ваш продукт. Изучите, как сейчас ваши потенциальные клиенты решают эти вопросы. 

• Для бизнеса проблема выражается в деньгах. Время, процент от выручки — это всё имеет абсолютное выражение. Постарайтесь хотя бы привести пример. 

• Точно описывайте проблемы вашей целевой аудитории. Это может быть один-единственный человек, принимающий решение, или группа людей, если продукт B2C. Может быть несколько одинаково важных целевых аудиторий, как в случае с маркетплейсами. Описывайте проблемы через их видение.

• Описывайте решение. На каждую проблему фиксируйте решение. Если вся информация не помещается на одном слайде, значит, слишком много текста, скорее всего, можно существенно сократить.