#9 Как инвестор смотрит презентации стартапов? Конкуренты

Это девятый материал серии, в которой я комментирую презентации российских стартапов с позиции инвестора. Сегодня обсудим слайд с описанием конкурентной среды, в которой придётся существовать вашей компании.

В предыдущих сериях:

— первая часть с разбором вступительного слайда здесь;

— вторая часть про команду;

— третья часть про размер рынка;

— четвёртая часть про проблему;

— пятая часть с ответом на вопрос «почему сейчас?»;

— шестая часть про бизнес-модель компании;

— седьмая часть про финансы;

— восьмая часть о продукте;

— шаблон для ранних стадий;

— шаблон для тех, у кого уже есть стабильные продажи.

Дисклеймеры: 

— Я смотрю с позиции инвестора, к которому попадает презентация стартапа. 

— Эти слайды есть в публичном доступе или демонстрировались на публичных мероприятиях. 

— У меня нет цели кого-то обидеть.  За неудачными слайдами может стоять очень сильная компания, и наоборот :) Презентация влияет на фандрайзинг, но не на бизнес. 

— Некоторым презентациям уже много лет, если вы увидели свой старый слайд — присылайте актуальный, обсудим его в комментариях.

Начнём с того, как не стоит делать.

Есть базовые «гигиенические» нормы, без которых будет крайне сложно на рынке. Но это не конкурентное преимущество и не повод для инвестиций.  Не нужно писать: «Мы резиденты Сколково, используем импортонезависимый стек технологий, включены в реестр отечественного ПО...», — когда более 50% игроков обладают такими свойствами, это становится гигиеническим фактором, без которого не получится продавать.

На слайде опыт команды, большие клиенты и собственная разработка программного обеспечения указывается как преимущество, хотя без такого набора не стоит даже выходить на рынок.

Постарайтесь избегать спорных утверждений. К тезисам на слайде российской компании Robin возникает ряд вопросов. Когда я вижу, что публичные компании, входящие в ТОП агентства Gartner и занимающие львиную долю на мировом рынке, отстают от продукта Robin по 6 параметрам из 9, у меня возникает вопрос адекватности оценки, не смотря на ссылку на подтверждение от CNews и GlobalCIO.

Спорные и провокационные тезисы можно вставлять в презентацию для выступления. Но будьте готовы к дискуссии с экспертами. Несколько раз подумайте, что вы получите, споря с инвестором о конкурентах. Учитывая ограниченность времени выступления, вероятно, лучше обсудить что-то более актуальное и полезное для вашей команды.

Я регулярно вижу в презентациях, как решения сравниваются с глобальными компаниями и продуктами, например, с Excel или таблицами Google. Обычно сравнение показывает, что стартап уверенно превосходит конкурентов по большинству параметров. Но почему-то этими «некачественными» продуктами конкурентов пользуется весь рынок. Это говорит о том, что некоторые стороны собственного решения команда не оценивает критически. 

Например, абсолютное большинство пользователей умеют работать в Google-таблицах, и это бесплатный продукт — в этом с американской корпорацией конкурировать невозможно. Но организациям из России по сути запрещено хранить персональные данные на зарубежных серверах. И вот это уже может быть как конкурентное преимущество для российского продукта в некоторых сегментах клиентов.

«Мы стоим дешевле», — это очень частый и спорный тезис. Действительно, никто не любит платить много. Но инвестор видит два основных объяснения низкой цене: 

— команда делает продукт дешевле, потому что занижает маржинальность и хочет за счёт этого забрать часть рынка;

— или всё же команда научилась что-то делать в разы дешевле и поэтому может предоставлять продукт с существенной разницей в цене: мы заменили операторов на ИИ и это дало нам снижение себестоимости в 5 раз или наш алгоритм при аналогичных результатах в пять раз энергоэффективнее. 

Второй вариант инвесторы любят. Но часто из-за некорректно посчитанной юнит-экономики оказывается, что стартап конкурирует за счёт маржинальности.

• 

• 
  

• Пример — экономика чашки кофе: иногда основатели не учитывают что стоимость кофейного зерна в конечной цене может составлять только 5-10%. Забыв про остальные траты, очень легко говорить, что в вашем кафе стоимость кружки кофе в 10 раз ниже.  Но рынок ставит всё на свои места. 

• 
  

• Есть ещё один момент — иногда цена бывает «подозрительно низкой», и это отталкивает пользователей.

• 
  

На этом слайде компания как раз демонстрирует преимущества, которые позволяют ей конкурировать по цене. Используя другие технологии, стартап имеет запас по маржинальности на уровне себестоимости.

Когда у стартапа нет прямых конкурентов, имеет смысл показать отличия от аналогов, с помощью которых клиенты сейчас решают проблему. Сервис KidsWay предлагал по подписке доставлять детей в школу или секцию с помощью проверенного сопровождающего на машине. Из слайда понятно, как выглядит рынок сейчас, и чем стартап отличается.

Ещё один отличный пример сравнения своего продукта с конкурентами. На слайде хорошо скомбинированы разные параметры. Хотя любое утверждение требует проверки. Здесь, например, я бы поинтересовался, является ли разница в скорости распознавания заметной и критичной для клиента. Но это уже вопрос для этапа Due diligence, а не первичного знакомства. 

Резюме: 

— Не используйте «ванильные метрики» и обычные для рынка достижения. Показывайте то, что отличает вас от конкурентов.

— Конкурентов не может не быть. Подумайте, как сейчас пользователи решают обозначенную проблему.

— Конкуренция по цене чаще всего слабый аргумент.

— Указывайте реальные преимущества и готовьтесь подтвердить данные

— Даже сложный продукт можно показать на одном слайде, важно показать пользовательский опыт, а не технологию.