#3 Как инвестор смотрит презентации стартапов? Размер рынка

Это третий материал серии, в которой я комментирую презентации российских стартапов с позиции инвестора. Сегодня сложный слайд — описание рынка.

Ссылки на шаблоны и прошлые серии:

— первая часть с разбором вступительного слайда здесь;

— вторая часть про команду;

— четвёртая часть про проблему;

— пятая часть про актуальность;

— шаблон для ранних стадий;

— шаблон для тех, у кого уже есть стабильные продажи.

Дисклеймеры: 

— Я смотрю с позиции инвестора, к которому попадает презентация стартапа. 

— Эти слайды есть в публичном доступе или демонстрировались на публичных мероприятиях. 

— У меня нет цели кого-то обидеть. За неудачными слайдами может скрываться очень крутая компания, и наоборот :) Презентация влияет на фандрайзинг, но не на бизнес. 

— Некоторым презентациям уже много лет, если вы увидели свой старый слайд — присылайте актуальный, обсудим его в комментариях.

ОПИСАНИЕ РАЗМЕРА РЫНКА

Это очень важный слайд для инвестора. На этом этапе он пытается понять, есть ли, во что инвестировать, есть ли шанс вернуть вложенные деньги за счет того, что ваша компания вырастет. Имеет значение не только ваша способность оценить объём рынка, но и готовность поделиться ссылками на источники и методом оценки, чтобы аналитик мог верифицировать данные на вашем слайде. 

Хорошо, если вы можете показать и весь рынок, и ваше место в нем, в динамике. Это даст потенциальному инвестору карту местности.

____

Признаться, не помню, чья это презентация. Кстати, рекомендую на каждом слайде указывать логотип компании и контакты. 

На графике видно, что рынок растёт из года в год. Хорошо, что на слайде указан CAGR и есть расшифровка, что это ежегодный темп прироста рынка. Не все стартапы и бизнес-ангелы знают аббревиатуру.

При ключевой ставке 21% кажется, что такой темп роста не очень и интересный. Но на самом деле ставка едва ли сохранится долго, а рост рынка — продолжится пять-шесть лет. К тому же хороший стартап обычно претендует на рост быстрее рынка. 

Минус этого слайда – нет источника данных. Непонятно, как верифицировать указанные цифры. Это собственные рассчеты или данные аналитической компании? Да, какому-нибудь «Гартнеру» я могу тоже не верить, но хотя бы буду понимать, откуда цифры.

«Все эвакуаторы России»

Команда ссылается на данные EY. Хорошо, что на слайде есть детализация структуры рынка. Единственное, возникает вопрос, — может ли команда объяснить, почему они считают свой рынок именно таким и какую часть занимают уже сейчас. Хочется верить, что они смогут ответить инвестору на эти вопросы.

Kidsway

Показать профиль целевой аудитории — отличная идея. Сразу понятно, кому нужен продукт. Можно спорить с цифрами, действительно ли 10% семей имеют бюджет на няню, но показано всё понятно и логично.  

Flowwow

Понятен общий объём цветочного рынка (170 млрд рублей), доля онлайна (6% рынка или 10 млрд рублей), видно, что онлайн растёт сильно быстрее офлайна. Отлично.

Источник указан — BusinessStat, но если эту презентацию инвестор будет смотреть с экрана компьютера, то я бы предпочёл кликабельную ссылку. 

____

Рынок аналитики новостроек — хорошая, грамотно построенная информация.

Чтобы объяснить, почему мне нравится подача, проще рассказать, как бывает чаще всего: команда делает инструмент для какого-то рынка, допустим, для девелоперов и в презентации пишут оценку всего рынка продаваемых квартир. Но новостройки — это не рынок аналитики. На нашем слайде-примере как раз всё грамотно показано. У меня есть сомнения, что там 87 миллиардов рублей — реальная сумма, но понятна логика подсчёта. Всё остальное — это пространство для дискуссии. 

Это метод подсчёта рынка сверху. Стартап анализирует, столько денег вообще на рынке, столько-то тратится на продажи, и столько можно забрать на свой продукт. 

Хорошо, если команда ещё посчитает рынок «снизу». Исходя из конверсий предположить, сколько можно привлечь клиентов, или оценить количество клиентов у конкурентов. На основе этих данных получится посчитать сумму, которую можно заработать. В идеале две модели подсчёта рынка должны показать результаты одного порядка. Если размеры рынков при разных методах подсчёта значительно отличаются, то вы точно где-то ошибаетесь.

«Убиратор»

Хорошая цифра, что 78% макулатуры не собирается. Она показывает, что можно вырасти минимум в пять раз вообще всем игрокам на рынке. В то же время темп роста 7% в год — не очень хорошо. 

Непонятно, что значит и как посчитана потенциальная выручка Вкусвилл. Видимо, цифра показывает, сколько можно заработать на одном крупном клиенте. Она дает референс для инвестора, подтверждающий указанный размер рынка. И это неплохой ход, потому что для человека, далёкого от отрасли, может стать открытием, что можно столько зарабатывать на мусоре.

____

Хороший пример того расчёта рынка методом снизу вверх. Видно, что рынок вырастет. Плюс 1 млрд рублей за несколько лет — не феноменально, но около 20%.Понятно, как складывается 4–6 млрд: рекрутинг, медицинские страховки, перевод документов, признание образования. Есть данные, сколько человек, сколько из них готовы платить, какой средний чек. Хорошо, что всё детально расписано.

У инвестора возникнет вопрос, не сложновата ли бизнес-модель, и стоит ли влезать в «признание образования» и «перевод документов», если там так мало денег. Но это можно обсуждать уже на следующем шаге после презентации.

Opti

Команда Opti сделала, на мой взгляд, очень удачную визуализацию роста рынка. Опять же, есть информация, откуда взяли данные.

_____

Не помню, чей это слайд, но как из тезисов на этой странице собрать информацию о рынке — непонятно. Если 5 миллионов умножить на 30 тысяч, то 100 миллионов не получается. 

И если рынок 100 млн рублей — то зачем вам инвестиции? Это явно недостаточный размер рынка, чтобы заинтересовать хоть какого-то инвестора. 

_____

Это две картинки из одной презентации. На первом показывают, что есть большой рынок. Непонятно, сколько в деньгах, но большой. На следующем слайде команда даёт оценку рынка кухонь — 115 млрд рублей в год. Хорошая картинка, потому что структура рынка тоже бывает важна. 

11% у двух крупных игроков, а остальное поделено между массой мелких. Рынок не консолидирован и есть реальная возможность создать игрока с выручкой в 5% от всего рынка.

Какая структура рынка может напугать? Когда на рынке один-два игрока, у которых 80% — с ними будет очень сложно биться. В то же время, если в структуре рынка инвестор видит только массу мелких игроков — это сигнал, что границы рынка определены неверно и у клиентов нет одинаковых задач. Тогда на самом деле рынка в 115 млрд рублей нет, так как он сегментирован по другому признаку.

• Инвестор хочет видеть посчитанный рынок в количестве клиентов и в деньгах;
• Показывайте логику расчётов. Лучше, если рынок посчитан двумя методами «снизу» и «сверху». Эти цифры не обязательно должны сходиться до копейки, разница на 30%-50% будет вполне понятным.
•  Дайте ссылки, откуда вы берёте данные.
• Покажите динамику рынка. GAGR — хороший показатель, его стоит использовать.
• Очень крутым свойством команды является понимание, что драйвит рынок. Объясните, почему тренд возник, и как долго он будет продолжаться.
• Покажите перспективы. Какую долю рынка вы планируете занять. Обязательно в деньгах. И перепроверьте. У стартапов, чьё конкурентное преимущество — цена, есть распространённая ошибка: 
  Допустим, команда планирует переманить с рынка 5% клиентов, за счёт того, что цена в 10 раз ниже. Но тогда 5% клиентов принесут не 5% рынка, а только 0,5%, если считать в денежном выражении.
• Если вы оценили свой рынок в 100 млрд рублей и больше, задайте себе проверочный вопрос — знаете ли вы хотя бы одну компанию, которая занимает хотя бы 5%. Если нет, то, скорее всего, рынок ещё не сформирован.