#5 Как инвестор смотрит презентации стартапов? Почему сейчас?

Это пятый материал серии, в которой я комментирую презентации российских стартапов с позиции инвестора. Сегодня обсудим слайд с описанием проблемы, которую решает продукт.

Ссылки на шаблоны и прошлые серии:

— первая часть с разбором вступительного слайда здесь;

— вторая часть про команду;

— третья часть про размер рынка;

— четвёртая часть про проблему;

— шаблон для ранних стадий;

— шаблон для тех, у кого уже есть стабильные продажи.

Дисклеймеры: 

— Я смотрю с позиции инвестора, к которому попадает презентация стартапа. 

— Эти слайды есть в публичном доступе или демонстрировались на публичных мероприятиях. 

— У меня нет цели кого-то обидеть. За неудачными слайдами может скрываться очень крутая компания, и наоборот :) Презентация влияет на фандрайзинг, но не на бизнес. 

— Некоторым презентациям уже много лет, если вы увидели свой старый слайд — присылайте актуальный, обсудим его в комментариях.

Чтобы осознанно подойти к этому слайду, нужно изучить график:

Это схема развития рынка и жизненного цикла инновационного продукта. Сначала про продукт никто не знает, и бизнес-модель неясна. Продукт развивается, рынок принимает идею, стартап захватывает рынок, масштабируется. И в итоге продукт становится повсеместным решением, появляются аналоги и конкуренты и новые инновационные продукты вытесняют старичков с рынка. При этом стартап может погибнуть в любой точке этого пути. 

Инвестировать на самых ранних стадиях — очень рисково. В точке #1 — нет уверенности, что рынок сформировался. Здесь стартап развивается на собственные средства, гранты и инвестиции от классических 3F (семья, друзья и оптимисты). Есть инвесторы, которые работают на этой стадии, в основном это бизнес-ангелы, и сейчас в России они почти не вкладываются. 

В точке #4 и позже рынок уже почти не растёт. На этом этапе тоже есть свои инвесторы и инструменты развития, но классический венчур к этому моменту обычно уже выходит из капитала.

Венчурные инвестиции идеальны в точке 2 и 3. Поэтому задача основателя — показать инвестору, что компания находится именно здесь. Рынок начинает расти, и рост будет долгим и устойчивым.  

И ещё два графика, которые показывают, почему так важен слайд про актуальность и прогнозы. Здесь хорошо визуализированы риски венчурных инвесторов. В 2016 году все прогнозы и сигналы говорили о скором взрывном росте рынка VR/AR: миллиардные инвестиции Oculus, Magic Leap, Microsoft. Основателям в тот момент казалось, что пора действовать. Но прогноз не сработал — рынок оказался в 10 раз меньше ожиданий, и многие стартапы разорились. Инвестор понимает подобные риски.

Слайд компании Positive Technologies. Команда объясняет излом рынка: до 2021 года такого роста не ожидалось, но в новых реалиях с 2024 по 2028 ожидается рост рынка в 2.4 раза. Это чёткое объяснение, хороший и понятный пример.

Компания JetLand показывает, как быстро растёт рынок краудлендинга. Но непонятна отправная точка. В отличие от Positive Technologies, где видна динамика «до» и «после», здесь непонятно, почему краудлендинг вдруг должен так расти: есть обещание, но нет причин.

Слайд компании Rent-a-ride описывает, как на рынке происходят изменения и переход к Shared Economy. Команда утверждает, что в течение трёх лет 25% владельцев автомобилей откажутся личного транспорта. Но причины остаются за скобками: пробки, дорогое такси, проблемы с парковкой. Кроме того, нет абсолютных цифр — остаётся не совсем ясно, какого размера рынок.

Ещё один слайд от шеринг-проекта: RentMoney, слайд 2015 года. Команда обещает, что рынок шеринга велосипедов, игрушек, техники вырастет за два года в два раза. При этом графики визуально одинаковые, цифры считываются не сразу. Есть ссылка на исследование PwC, которое предсказывает рост мирового рынка аренды в 20 раз — это плюс. Но нет объяснения, что именно случится и почему.

Это довольно старый слайд, но хорошо показана логика: есть разрыв между рынком США и России. Привычки пользователей меняются, и в какой-то момент у нас оборот интернет-торговли тоже вырастет в два с половиной раза. Однако непонятно сколько весь рынок в деньгах — это важно, даже если кажется, что вы рассказываете про очевидные вещи. И мне не хватает информации о динамике рынка за предыдущие годы. Разница в 2,5 — это хорошо, но вдруг разрыв увеличивается.

А это не слайд презентации, а график из исследования от компании «Яков и Партнёры». Чётко показано, что рынок e-commerce всё ещё растёт на 30–40% в год. Видно, что скорость роста уменьшается (объём прироста в процентах падает), хотя абсолютные объёмы денег растут.

Это слайд компании ImageAiry, которая занималась предоставлением космических снимков массовым клиентам из стройки, сельскогохозяйства и других индустрий. Слайд показывает не рост рынка, а объясняет, что произошло. Цена космической съёмки упала в тысячу раз. Если раньше эта услуга была доступна только гигантам типа Газпрома или Shell, то теперь заплатить 10–25 долларов за квадратный километр могут даже небольшие агрохозяйства. Это кардинально меняет рынок. Слайд отвечает на вопрос «почему сейчас»: раньше цена была мощным барьером, а теперь нет. 

Но всё же слайд недостаточно информативен: не обозначена ниша, и нет ответа сколько денег на этом рынке.

Резюме. Что должно быть на сильном слайде «Почему сейчас?»:

1. Динамика за последние N лет: покажите, как рынок менялся.

2. Прогноз на следующие 3-5 лет, куда движется рынок: видение основателя, подтверждённое исследованиями. Идеально когда и данные авторитетных исследователей и самой компании показывают рост.

3. Понятные цифры и графики.

4. Ссылки на исследования, подтверждающие цифры.

5. Объяснение причин. Почему произошёл излом или почему рост продолжится. Например: «из-за импортозамещения», «цена упала в 1000 раз», «поменялось поведение потребителей».

6. Акцент на целевом рынке. Если вы продаёте только в России, то мировые данные в лучшем случае для справки, но не как основной аргумент ожидаемого роста.