#8 Как инвестор смотрит презентации стартапов? Продукт

Это восьмой материал серии, в которой я комментирую презентации российских стартапов с позиции инвестора. Сегодня обсудим крайне важный слайд с описанием финансов.

Ссылки на шаблоны и прошлые серии:

— первая часть с разбором вступительного слайда здесь;

— вторая часть про команду;

— третья часть про размер рынка;

— четвёртая часть про проблему;

— пятая часть. Почему сейчас

— шестая часть. Бизнес-модель

— седьмая часть про финансы;

— шаблон для ранних стадий;

— шаблон для тех, у кого уже есть стабильные продажи.

Дисклеймеры: 

— Я смотрю с позиции инвестора, к которому попадает презентация стартапа. 

— Эти слайды есть в публичном доступе или демонстрировались на публичных мероприятиях. 

— У меня нет цели кого-то обидеть. За неудачными слайдами может стоять очень сильная компания, и наоборот :) Презентация влияет на фандрайзинг, но не на бизнес. 

— Некоторым презентациям уже много лет, если вы увидели свой старый слайд — присылайте актуальный, обсудим его в комментариях.

Этот слайд описывает, как работает ваш вариант решения проблемы.
Важно объяснить механизм работы и продемонстрировать, почему вы существенно лучше конкурентов.

На какие вопросы инвестора должен ответить этот слайд:

• как продукт выглядит и ощущается клиентами;
• как он решает проблему;
• почему клиенты предпочтут именно ваш продукт;
• на какой стадии продукт: это прототип, минимальный продукт или полноценное решение.

Регулярно в презентациях появляется утверждение, что «аналогов не существует». Формально такое возможно, но точно есть заменители. Инструменты, с помощью которых пользователь всё же решает проблему.

 
Например, до Google-таблиц экономику проекта можно было посчитать в Excel, а до этого — на бумаге с помощью карандаша и калькулятора. Пока не было калькулятора, использовали счёты. В любом случае проблема решалась.
Если заменителей действительно нет — это плохой знак для инвестора. Возможно, не существует проблемы, которую продукт решает. Кружка для чая с тремя ручками будет уникальной, но зачем? Впрочем, это вопрос мы разберём уже на следующем слайде про конкурентов.

На первой презентации не стоит нагружать инвестора перечислением всех функций продукта. Провести показ demo-версии тоже редко удаётся. Но даже сложные продукты можно объяснить одной картинкой. Например, вот как это сделала компания-первопроходец на рынке «умных замков» lockitron.
Иногда схема помогает понять, что представляет продукт, а иногда лучше работает пример интерфейса.



Начнём со слайда о физическом продукте компании Экзоатлант. Сразу понятно, как выглядит и какую проблему решает продукт. Ещё один плюс — команда указала эффект от использования продукта. Из слайда становится понятно, как жизнь рабочих изменится в лучшую сторону. Но не совсем очевидно прописана уникальность продукта.


Следующий слайд от компании «Где мои дети» с понятным продуктом в сегменте B2C.
Из картинки понятна целевая аудитория, способ решения проблемы и интерфейс приложения.
Такое описание даже даёт обманчивое впечатление простоты копирования продукта. Инвестор, не сильно погруженный в технические детали, может подумать, что есть опасность быстрого копирования идеи конкурентами. Поэтому иногда можно добавлять информацию о барьерах входа на рынок. Впрочем, об этом можно упомянуть на слайде с конкурентами.


Пример KeyCaptcha показывает общепринятое решение и свою разработку. В сравнении сразу становится понятно, о чём речь.
История показала, что продукт легко копируется. Более того, многие сервисы продолжают ставить неудобную для пользователей капчу, видимо, руководствуясь принципом «проблемы индейцев шерифа не волнуют». И клиенты вынуждены пробиваться механизм защиты и доказывать, что они не роботы. Однако пример слайда хороший.

А теперь пара примеров, в которых без пояснения крайне сложно разобраться:

Эти схемы не дают ответа на вопрос, как работает продукт. Слайды рассказывают, из чего состоит технология.

Можно подумать, что в B2B-продуктах невозможно объяснить просто.


Но этот слайд показывает, что с помощью скриншотов интерфейса можно показать, как в продукте работают процессы.


Резюме. Что должно быть на слайде «Продукт»:
— Завлекающий заголовок с кратким назначением продукта. Например: «Самый простой способ открыть дверь, когда вас нет дома».
— Основные 2-3 функции, которые отличают продукт и делают его уникальным.
— Добавляйте визуальные материалы: макет экрана, интерфейс приложения, фотография устройства. Но не заваливайте презентацию скриншотами продукта. Это не презентация для клиента.
— Иллюстрируйте последовательность действий пользователя, если ему нужно сделать несколько шагов.
— Напишите, как продукт изменит жизнь пользователя.