#7 Как инвестор смотрит презентации стартапов? PnL

Это седьмой материал серии, в которой я комментирую презентации российских стартапов с позиции инвестора. Сегодня обсудим крайне важный слайд с описанием финансов.

Ссылки на шаблоны и прошлые серии:

— первая часть с разбором вступительного слайда здесь;

— вторая часть про команду;

— третья часть про размер рынка;

— четвёртая часть про проблему;

— пятая часть. Почему сейчас

— Шестая часть. Бизнес-модель

— шаблон для ранних стадий;

— шаблон для тех, у кого уже есть стабильные продажи.

— Я смотрю с позиции инвестора, к которому попадает презентация стартапа. 

— Эти слайды есть в публичном доступе или демонстрировались на публичных мероприятиях. 

— У меня нет цели кого-то обидеть. За неудачными слайдами может стоять очень сильная компания, и наоборот :) Презентация влияет на фандрайзинг, но не на бизнес. 

— Некоторым презентациям уже много лет, если вы увидели свой старый слайд — присылайте актуальный, обсудим его в комментариях.

ФИНАНСЫ

На этом слайде нужно максимально точно рассказать о прошлом компании и одновременно показать инвестору понятный вектор будущего развития.

Велик соблазн перегрузить этот слайд цифрами. Но нужно оставить только ключевые параметры: выручка, прибыль и количество клиентов. Дополнением могут быть специфические метрики: CAC, LTV и другие показатели, характеризующие, что бизнес-модель жизнеспособна и с ростом объёма операций будет только прибыльнее.

Финансовые показатели должны быть синхронизированы с другими слайдами и P&L в Excel. Если расходятся цифры и основатель говорит, что слайд вообще делали консультанты, то это полностью обнуляют доверие к презентации.

Когда основатель говорит о будущем, то важен прогноз как на ближайшие несколько месяцев, так и на перспективу 3–5 лет. Часто основатели показывают феноменальный план роста до конца года, где выручка растёт, но 20% месяц к месяцу, и к концу года бизнес достаёт месячной возобновляемой выручки в 10 млн рублей. Это отличный темп, но если нет прогнозов дальнейшего роста, то непонятно, каким основатель видит свой бизнес в будущем.

Все прогнозы — это очень оптимистичные оценки. Я не видел ни одного стартапа, где планы совпали с фактом. План на 3–5 лет даёт возможность увидеть амбиции и оценить их реалистичность. 

Например, если в презентации указано, что темп роста в этом году был 50%, в следующем ожидается 100%, а через год — 200%, то это, конечно, демонстрирует амбиции основателя, но возникает вопрос: «Почему рост будет ускоряться, при условии, что в большинстве компаний с увеличением размера происходит обратное?»

Будьте готовы от верхнеуровневого описания финансовой модели перейти к детальному разбору в таблице с P&L показывающей платежи, когорты и все возможные составляющие.

Слайд с «клюшкой». Такой экспоненциальный рост американские инвесторы называют «hockey stick», и все инвесторы хотят его видеть в прогнозах развития бизнеса. Однако, как вы видите, сама клюшка не рассказывает, как будет меняться бизнес. Оптимистичный тезис о $53 млн капитализации через два года показывает амбиции, но не то, как стартап планирует таких объёмов достичь.

Здесь уже есть детали: сколько клиентов нужно, сколько клиентов будет прибывать в месяц и какую выручку получит компания. Прибыльный это бизнес или убыточный — не очевидно. 370 миллионов рублей — не предел мечтаний инвестора, и хотелось бы видеть прогноз, как и когда компания планирует дойти до 1 млрд рублей. 

Кстати, визуализация здесь не самая наглядная. Приходится прилагать усилия, чтобы понять, где над столбиками данные о клиентах, а где деньги. Но мы помним про дефицит внимания инвестора. 

Стремитесь сделать слайд понятным с первого взгляда даже школьнику.

Отличный слайд для подтверждения, что команда умеет расти быстро. Особенно если учесть, что результат сделан за три месяца. Но совершенно непонятно, на сколько компания сможет вырасти через 3–5 лет.

Следующая картинка немного взрывает мозг. Кажется, что основатель планирует за один год увеличить размер компании в 36 раз: с 5 млн до 180 млн. Такого роста не было ранее и не планируется потом. На самом деле, это неудачное отображение на одном слайде сначала ежемесячной выручки, а потом ежегодной. 

Возможно, это такой тонкий расчёт, неожиданный крючок, который заставит инвестора проснуться и задуматься о цифрах. Но есть риск, что внимания у инвестора не хватит. Такими крючками пользоваться нужно осторожно.

Вот пример, как можно взбодрить инвестора. Команда Usedesk троллит: показывает текущий уровень бизнеса, план его роста, и что инвесторы уже пару раз говорили «вот когда у вас будет… тогда и приходите за инвестициями». 

Такая фраза действительно может демотивировать, но это регулярно случается и стоит быть эмоционально готовым.

Хороший вариант показать, как бизнес будет развиваться с инвестициями и без них. Вот пример, как это можно отобразить. Хотя было бы здорово добавить данные по прибыльности и других деталей.

Самый информативный слайд. Хотя он уже находится на грани фола по количество цифр на один экран. Но картинка даёт ответы практически на все вопросы, хотя можно было оставить только обороты. Законтрактованность важна, но перегружает восприятие. Такой слайд был бы хорош в разделе «дополнительные» для пояснения, но не как основной по финансам. Ответы есть на все вопросы: где мы сейчас, какой план на несколько лет вперёд, сколько клиентов у нас будет, как на результат влияет привлечение инвестиций…

Спасибо команде за указание, когда инвестор сможет вернуть инвестиции.
Но здесь вопрос несколько сложнее: для большинства венчурных инвесторов интересен вопрос не возврата суммы инвестиций, а срок, когда получится заработать с нужной нормой доходности. Норма доходности конкретного инвестора вам едва ли известна, поэтому для первичного знакомства эти данные можно не указывать.

Резюме. Какую информацию инвестор хочет узнать из слайда о финансах:

• Как будет расти выручка и прибыльность компании в ближайшие месяцы и следующие годы? Есть ли потенциал роста?
  
  

• Как много денег сейчас сгорает ежемесячно и на сколько хватит текущего финансирования?
  
  

• Прибыльна ли компания сейчас? Если нет, то когда наступит точка безубыточности, от чего это зависит?
  
  

• Какие гипотезы и допущения заложены в финансовый план, насколько он реалистичен.

• Как менялись финансовые показатели на протяжении жизни компании (трекшн).